Как стать помощником в продажах

3–4 июля 2012 г. состоится тренинг от Александра Пронишина, практика SPIN-продаж — «Мастер В2В продаж. Стратегия и тактика сложных продаж по методу SPIN».

Как Вы думаете: в чем заключается задача продавца?

У Вас будет несколько самых разных вариантов ответа. Интересно, а какой из них правильный?

Наш ответ один: «Задача продавца — не продать, а помочь клиенту выгодно купить».

В этой связи вспоминается цитата Джо Дениза из «Norcom Communication Solutions»:

«Мы продаем не товар или услугу. Мы продаем доверие и партнерство между нами и нашими клиентами».

Вот краткий перечень вопросов, с которыми сталкивался каждый специалист по продажам на пути к совершенствованию мастерства больших продаж:

• В каком формате продаж доверие, партнерство, помощь клиенту в совершении покупки наиболее значимы?
• Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения?
• Чем большие продажи отличаются от малых?
• Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах?
• Что движет клиентами в больших продажах?
• Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

Ведь слишком велика цена ошибки при неправильной продаже высокостоимостных продуктов или решений, при крупных закупках, когда имеется отсроченный цикл продаж, или несколько ключевых лиц, принимающих решение о покупке.

Потому в условиях современного конкурентного рынка знание и применение специалистами по продажам эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В (производитель для дистрибьютора, или производитель для сетевой розницы, дистрибьютор для оптовика или сетевой розницы). Поэтому обязательно обратите внимание на авторский тренинг Александра Пронишина «Мастер В2В продаж. Стратегия и тактика сложных продаж по методу SPIN».

На тренинг приглашаются: руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Учебная цель тренинга: предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

1. Изучить основные методики управления В2В-продажами — постановка целей, планирование, управление базой клиентов;

2. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми (большими) клиентами;

3. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг;

4. Освоить технологии осуществления «холодных» звонков;

5. Научиться:

• устанавливать доверительный контакт с клиентами;
• достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах;
• развивать скрытые потребности своих клиентов;
• правильно отвечать на вопрос: что же действительно нужно моему клиенту?
• эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов;

6. Изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах;

7. Изучить приемы манипуляций в переговорах и способы противодействия манипуляциям.

А потом — на рабочие места и в поля: к своим клиентам — повышать продажи!

МЕТОД ВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего с участниками. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность использования изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения теоретического материала участниками в программу включено большое количество примеров и практических заданий, основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

• 40% — теоретический материал;
• 30% — практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга;
• 30% — работа участников обучения в ходе ролевых игр и деловой игры.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА «МАСТЕР В2В ПРОДАЖ. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN»

«Мы продаем не товар или услугу. Мы продаем доверие и партнерство между нами и нашими клиентами.»

Джо Дениз («Norcom Communication Solutions»)

БЛОК 1. Управление продажами на рынке В2В

Темы блока:

• Управление деятельностью менеджера В2В- продаж;
• Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж;
• Отличительные особенности больших продаж — длительность цикла и этапы длинных продаж;
• Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART;
• Планирование продаж и «воронка продаж»;
• Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM-системы;
• АВС-анализ базы клиентов по доходности и прибыльности;
• Правила составления коммерческих предложений клиентам;
• Кейсы и практические задания.

БЛОК 2. Технологии корпоративных продаж

Темы блока:

• Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В;
• Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке;
• Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам;
• Установления контакта с клиентами.

Начало встречи — типовой и альтернативный подходы.

Продажа в результате неоднократных встреч.

• Стратегия переговоров на стадии на этапе «Признание потребностей»;
• Потребности покупателя в продажах услуг В2В.

Скрытые и явные потребности, развитие потребностей.

• Техники развития потребностей через определение проблем;
• Технология SPIN;
• Стратегия переговоров на стадии «оценка вариантов»;
• Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента;
• Технология продажи выгод при продаже услуг В2В.

Демонстрация возможностей — характеристики, преимущества и выгоды в продажах.

Уравнение ценности и успеха в продажах.

Продажа выгод комплексных решений.

• Стратегия переговоров на этапе «разрешение сомнений»;
• Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В.

Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах.

Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений.

Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах.

Виды возражений. Реакция на возражения.

8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня.

Уменьшение количества возражений с помощью направляющих вопросов.

Управление возражениями против преодоления возражений.

Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В.

• Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке.

Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи.

Завершение встречи — получение обязательств.

Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать.

4+4 способа получить обязательства клиента.

Альтернативная технология закрытия продажи.

• Кейсы и практические задания.

БЛОК 3. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

• Постановка цели переговоров и определение условий их достижения;
• Механистический подход — формальная схема переговорного процесса;
• Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений;
• Коммуникативные средства ведения переговоров — телефонный, письменный и устный;
• Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца;
• Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

Управление прессингом и агрессией в переговорах.

Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах.

Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).

Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.

Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием «плохой/хороший парень»).

Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием «неуступчивый партнер»).

• Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В;
• Особенности ведения переговоров о цене товара или услуги;
• Кейсы и практические задания.

БЛОК 4. Технологии телефонных продаж

Темы блока:

• Подготовка звонка. Установление контакта по телефону;
• Значимость вербальных факторов при общении по телефону;
• Технология и этапы «холодных» звонков;
• Как превратить секретаря клиента в вашего союзника;
• Образец конспекта успешного «холодного» звонка;
• Кейсы и практические задания.

Программа «Мастер В2В продаж. Стратегия и тактика сложных продаж по методу SPIN» при проведении только для специалистов госпитального рынка называется «Эффективные госпитальные продажи» и предлагает кейсы по госпитальным продажам.

ТРЕНИНГ РАЗРАБОТАЛ И ПРОВОДИТ

Александр Пронишин, бизнес-тренер и консультант, практик продаж и тренер по методу SPIN.

Бизнес-практика с 1992 г.

Успешный опыт работы: в сфере продаж, управления средними и крупными предприятиями. Бизнес-тренер, бизнес-кoнсультант, советник собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.

Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).

Сертифицирован Агентством развития предпринимательства фонда TACIS по направлению «Бизнесконсультирование».

Бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России.

ОРГАНИЗАТОР ТРЕНИНГА

Фармацевтическая ассоциация «Lege Artis», куратор проекта — тренинг-менеджер Ульяна Соколова, тел.: +38 (044) 492-75-41, +38 (050) 381-85-67, е-mail: [email protected].

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру.

Обратите внимание! Количество участников ограничено! Это интерактивное обучение. Стоимость участия в мероприятии — 3950 грн. или 490 $ по коммерческому курсу на день оплаты (без НДС) для нерезидентов Украины. Предоставляется скидка 5% для каждого следующего участника от одной компании. В стоимость входит: разработка и проведение обучения, методическая рабочая тетрадь, полиграфия, именные сертификаты, технический и организационный сервис для проведения обучения, обед, 2 кофе-брейка.

Ждем Вас по адресу: Киев, ул. Васильковская 34, офисный центр ПАТ «ТПЦ», 3-й этаж, конференц-зал. Вход в офисный центр по документам, удостоверяющим личность.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!