«Закупки на 100%. Эффективные переговоры с поставщиками на фармацевтическом рынке»

6–7 сентября 2012 г. состоится тренинг Александра Пронишина «Закупки на 100%. Эффективные переговоры с поставщиками на фармацевтическом рынке». Тренинг о том, как закупщикам фармацевтических компаний добиваться выгодных условий сотрудничества в ходе переговоров с поставщиками.

Целевая аудитория тренинга: руководители и специалисты отделов закупок дистрибьюторских и оптовых фармацевтических компаний, аптечных сетей, руководители и специалисты отделов закупок производственных фармацевтических компаний и представительств фармацевтических компаний и все, кто стремится добиваться максимума в переговорах с поставщиками.

Учебная цель тренинга: изучить основные составляющие процесса ведения переговоров: подготовка к переговорам с поставщиком, проведение переговоров о закупках, золотая коллекция приемов ведения переговоров о закупках; обучить участников ключевым навыкам ведения успешных переговоров по закупкам. На многочисленных примерах показать психологические ловушки, в которые попадают участники переговорного процесса. Показать принципы правильной расстановки приоритетов, дать примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.

В ходе тренинга участники научатся творчески подходить к решению нестандартных ситуаций, требующих быстрой реакции, и получат рекомендации, как эффективно вести переговоры с закупщиками. Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации.

Каждый участник тренинга получит рабочие учебные материалы, которых нет в открытых источниках.

Применение на практике участниками тренинга полученных знаний и навыков позволяет достичь следующих результатов:

• снижается закупочная цена, предоставляются дополнительные льготы и привлекательные варианты сотрудничества;
•  компания получает уникальные условия от поставщика, которые дают возможность стать лидером в своем сегменте рынка;
•  на переговорах закупщикам удается добиться смещения силового баланса в свою пользу;
• профессионалы — закупщики компании своевременно узнают и нейтрализуют манипуляции продавцов;
•  закупщики легко управляют многоэтапными переговорами;
• закупщик успешно управляет аргументами и контраргументами в пользу своей позиции на переговорах;
• компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.

Методы проведения тренинга: обучение проводится на русском языке в интерактивной форме в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров. Практические задания выполняются участниками в группах на материале своих компаний, после чего происходит детальный разбор решений и подходов. Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией.

Бизнес-тренинг построен на оптимальном сочетании теоретического материала и разбора участниками практических задач. Процентное соотношение лекционной части и практического материала меняется от темы к теме, чтобы обеспечить максимальный эффект усвоения участниками материала. Лекционная часть проходит в увлекательном интерактивном режиме, вопросы со стороны слушателей приветствуются!

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности): 40% — теоретический материал в форме минилекций, 60% — практическая работа участников: деловая игра, упражнения, кейсы, мозговые штурмы, обсуждения и разбор конкретных примеров.

Программа тренинга

ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОСТАВЩИКОМ

Введение. Основные понятия

Закупщик и поставщик — партнеры или соперники?

Основные цели и задачи закупщика и поставщика в переговорах о закупках

Идеальный закупщик глазами поставщиков

Показатели эффективности работы специалиста по закупкам

Взаимовыгодное сотрудничество и парт­нерские отношения с поставщиком — как этого достичь с максимальной выгодой для специалиста по закупкам

Модуль 1. Финансовые показатели эффективных закупок

Связь системы закупок со стратегическими целями компании

Основные формы финансовых отчетов

Баланс — структура отчета и основные разделы. Текущие активы и товарные запасы

Отчет о финансовых результатах — структура отчета и основные статьи доходов и затрат

Себестоимость реализованной продукции

Основные показатели операционной эффективности компании — ROTA и ROE

Модель формирования операционной прибыли и влияние на нее системы закупок

Цикл движения рабочего капитала — показатели оборачиваемости товарных запасов и кредитов поставщиков

Кейс. Составление «модели» расчета эффективности закупок

Модуль 2. Подготовка к переговорам

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения

Мозговой штурм: SWOT-анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с поставщиками

Планирование переговоров о закупках:

Подход к выбору поставщиков

Анализ и критерии оценки поставщиков

Планирование переговоров

Подготовка аргументов и контр-аргументов

Кейс: Сбор информации о поставщике

Кейс: Возражения поставщика и контр-аргументация закупщика

Модуль 3. Стратегия и тактика переговоров

Общие установки и ориентация на результат переговоров

Формирование образа успешного закупщика

«Человеческий фактор» переговоров

Бизнес и личность — баланс взаимоотношений. Отделение отношений от существа дела

Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров

Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

Распределение ролей в команде переговоров

ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ

Модуль 1. Управление переговорами о закупках

Определение своей позиции на переговорах:

Позиция сотрудничества

Позиция торга

Позиция мягкой конфронтации

Позиция давления

Гарвардский метод ведения переговоров, или переговоры по существу

Стратегия ведения переговоров по-гарвардски

Правила ведения переговоров по-гарвардски

Торг или переговоры о цене:

Программа-минимум и программа-максимум

Игра на интересах сторон

Поиск взаимной выгоды

Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках

Кейс: Подготовка к переговорам по-гарвардски

Модуль 2. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках

Методы давления, используемые продавцами, и способы противодействия со стороны закупщика (материалы внутреннего тренинга для закупщиков розничных сетей — «Антипродавец»)

Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности

Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)

Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием «плохой парень — хороший парень»)

Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием «неуступчивый партнер»)

Кейс: Анализ манипуляций партнера по переговорам и выработка ответных действий

Модуль 3. Завершение переговоров

Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях

Анализ и контроль выполнения соглашения

ЧАСТЬ 3. «ЗОЛОТАЯ КОЛЛЕКЦИЯ» ПРИЕМОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ

12 практических кейсов

Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков

Как избежать «сказочной сделки»

Почему семь «нет» не приводят к одному «да»

Самый полезный вопрос переговорщика

Как сбивать цену и как этому противостоять

Как стать более решительным в переговорах

Как заставить считаться с вашим предложением

На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию

Как вести переговоры с «тяжелыми» людьми

Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок

Как прекратить делать уступки

Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы

Подведение итогов обучения. Обратная связь участникам обучения. Вручение сертификатов

ОРГАНИЗАТОР ТРЕНИНГА

Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis, куратор проекта тренинг-менеджер Ульяна Соколова, тел./факс: 0 (44) 492-75-41, (50) 38-18-567, (67) 551-28-71, е-mail: [email protected]

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку на мероприятие и оплатить счет-фактуру.

Стоимость участия — 3950 грн. 5% скидка для следующего участника от компании.

В стоимость входит: разработка и проведение обучения, рабочая учебная тетрадь, полиграфия, именные сертификаты, технический и организационный сервис для проведения обучения, обед, 2 кофе-брейка.

Место проведения: Деловой центр «Метрополия», Киев, ул. Механизаторов, 2, офис 306.

АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА

Александр Пронишин — бизнес-тренер и консультант, партнер-управляющий консалтинговой компании. Бизнес-практика с 1992 г. Уcпешный опыт рaбoты: в области продаж, руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом, бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в разных сферах бизнеса. Провел бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине, России, Беларуси на разных рынках. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена «Tacis Managers Training Program». Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу «Logical Frame Work Approach», диплом получен в «GFA Group» (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством развития предпринимательства фонда TACIS по направлению «Бизнес-консультирование».

Автоp 20 обучающих программ по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет для нефинансистов, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы, проектный менеджмент, технологии ведения продаж, технологии ведения переговоров, дебиторская задолженность, госпитальные продажи.

 Партнер тренинга: ООО “УкрКомЭкспо”

Информационный партнер: Еженедельник “Аптека”

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!