6–7 сентября 2012 г. состоится тренинг Александра Пронишина «Закупки на 100%. Эффективные переговоры с поставщиками на фармацевтическом рынке». Тренинг о том, как закупщикам фармацевтических компаний добиваться выгодных условий сотрудничества в ходе переговоров с поставщиками.
Целевая аудитория тренинга: руководители и специалисты отделов закупок дистрибьюторских и оптовых фармацевтических компаний, аптечных сетей, руководители и специалисты отделов закупок производственных фармацевтических компаний и представительств фармацевтических компаний и все, кто стремится добиваться максимума в переговорах с поставщиками.
Учебная цель тренинга: изучить основные составляющие процесса ведения переговоров: подготовка к переговорам с поставщиком, проведение переговоров о закупках, золотая коллекция приемов ведения переговоров о закупках; обучить участников ключевым навыкам ведения успешных переговоров по закупкам. На многочисленных примерах показать психологические ловушки, в которые попадают участники переговорного процесса. Показать принципы правильной расстановки приоритетов, дать примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.
В ходе тренинга участники научатся творчески подходить к решению нестандартных ситуаций, требующих быстрой реакции, и получат рекомендации, как эффективно вести переговоры с закупщиками. Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации.
Каждый участник тренинга получит рабочие учебные материалы, которых нет в открытых источниках.
Применение на практике участниками тренинга полученных знаний и навыков позволяет достичь следующих результатов:
- снижается закупочная цена, предоставляются дополнительные льготы и привлекательные варианты сотрудничества;
- компания получает уникальные условия от поставщика, которые дают возможность стать лидером в своем сегменте рынка;
- на переговорах закупщикам удается добиться смещения силового баланса в свою пользу;
- профессионалы — закупщики компании своевременно узнают и нейтрализуют манипуляции продавцов;
- закупщики легко управляют многоэтапными переговорами;
- закупщик успешно управляет аргументами и контраргументами в пользу своей позиции на переговорах;
- компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.
Методы проведения тренинга: обучение проводится на русском языке в интерактивной форме в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров. Практические задания выполняются участниками в группах на материале своих компаний, после чего происходит детальный разбор решений и подходов. Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией.
Бизнес-тренинг построен на оптимальном сочетании теоретического материала и разбора участниками практических задач. Процентное соотношение лекционной части и практического материала меняется от темы к теме, чтобы обеспечить максимальный эффект усвоения участниками материала. Лекционная часть проходит в увлекательном интерактивном режиме, вопросы со стороны слушателей приветствуются!
Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности): 40% — теоретический материал в форме минилекций, 60% — практическая работа участников: деловая игра, упражнения, кейсы, мозговые штурмы, обсуждения и разбор конкретных примеров.
Программа тренинга
ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОСТАВЩИКОМ
Введение. Основные понятия
Закупщик и поставщик — партнеры или соперники?
Основные цели и задачи закупщика и поставщика в переговорах о закупках
Идеальный закупщик глазами поставщиков
Показатели эффективности работы специалиста по закупкам
Взаимовыгодное сотрудничество и партнерские отношения с поставщиком — как этого достичь с максимальной выгодой для специалиста по закупкам
Модуль 1. Финансовые показатели эффективных закупок
Связь системы закупок со стратегическими целями компании
Основные формы финансовых отчетов
Баланс — структура отчета и основные разделы. Текущие активы и товарные запасы
Отчет о финансовых результатах — структура отчета и основные статьи доходов и затрат
Себестоимость реализованной продукции
Основные показатели операционной эффективности компании — ROTA и ROE
Модель формирования операционной прибыли и влияние на нее системы закупок
Цикл движения рабочего капитала — показатели оборачиваемости товарных запасов и кредитов поставщиков
Кейс. Составление «модели» расчета эффективности закупок
Модуль 2. Подготовка к переговорам
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Мозговой штурм: SWOT-анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с поставщиками
Планирование переговоров о закупках:
Подход к выбору поставщиков
Анализ и критерии оценки поставщиков
Планирование переговоров
Подготовка аргументов и контр-аргументов
Кейс: Сбор информации о поставщике
Кейс: Возражения поставщика и контр-аргументация закупщика
Модуль 3. Стратегия и тактика переговоров
Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного закупщика
«Человеческий фактор» переговоров
Бизнес и личность — баланс взаимоотношений. Отделение отношений от существа дела
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях
Распределение ролей в команде переговоров
ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ
Модуль 1. Управление переговорами о закупках
Определение своей позиции на переговорах:
Позиция сотрудничества
Позиция торга
Позиция мягкой конфронтации
Позиция давления
Гарвардский метод ведения переговоров, или переговоры по существу
Стратегия ведения переговоров по-гарвардски
Правила ведения переговоров по-гарвардски
Торг или переговоры о цене:
Программа-минимум и программа-максимум
Игра на интересах сторон
Поиск взаимной выгоды
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках
Кейс: Подготовка к переговорам по-гарвардски
Модуль 2. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
Методы давления, используемые продавцами, и способы противодействия со стороны закупщика (материалы внутреннего тренинга для закупщиков розничных сетей — «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием «плохой парень — хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием «неуступчивый партнер»)
Кейс: Анализ манипуляций партнера по переговорам и выработка ответных действий
Модуль 3. Завершение переговоров
Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
Анализ и контроль выполнения соглашения
ЧАСТЬ 3. «ЗОЛОТАЯ КОЛЛЕКЦИЯ» ПРИЕМОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ
12 практических кейсов
Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков
Как избежать «сказочной сделки»
Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Самый полезный вопрос переговорщика
Как сбивать цену и как этому противостоять
Как стать более решительным в переговорах
Как заставить считаться с вашим предложением
На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Как вести переговоры с «тяжелыми» людьми
Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Как прекратить делать уступки
Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы
Подведение итогов обучения. Обратная связь участникам обучения. Вручение сертификатов
ОРГАНИЗАТОР ТРЕНИНГА
Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis, куратор проекта тренинг-менеджер Ульяна Соколова, тел./факс: 0 (44) 492-75-41, (50) 38-18-567, (67) 551-28-71, е-mail: [email protected]
Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку на мероприятие и оплатить счет-фактуру.
Стоимость участия — 3950 грн. 5% скидка для следующего участника от компании.
В стоимость входит: разработка и проведение обучения, рабочая учебная тетрадь, полиграфия, именные сертификаты, технический и организационный сервис для проведения обучения, обед, 2 кофе-брейка.
Место проведения: Деловой центр «Метрополия», Киев, ул. Механизаторов, 2, офис 306.
АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА
Александр Пронишин — бизнес-тренер и консультант, партнер-управляющий консалтинговой компании. Бизнес-практика с 1992 г. Уcпешный опыт рaбoты: в области продаж, руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом, бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в разных сферах бизнеса. Провел бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине, России, Беларуси на разных рынках. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена «Tacis Managers Training Program». Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу «Logical Frame Work Approach», диплом получен в «GFA Group» (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством развития предпринимательства фонда TACIS по направлению «Бизнес-консультирование».
Автоp 20 обучающих программ по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет для нефинансистов, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы, проектный менеджмент, технологии ведения продаж, технологии ведения переговоров, дебиторская задолженность, госпитальные продажи.
Партнер тренинга: ООО “УкрКомЭкспо”
Информационный партнер: Еженедельник “Аптека”
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим