Искусство госпитальных продаж

Как совместить ожидания фармацевтических компаний и лечебно-профилактических учреждений? Обе стороны хотят: продать и купить подходящий, а значит актуальный для себя продукт, по лучшей цене и на лучших условиях.

Правда, довольно часто для фармкомпаний и лечебно-профилактических учреждений подходящий и актуальный — это 2 разных продукта. Какова причина несоответствия желаний?

Что нам нужно сделать, чтобы лекарственные средства, необходимые для лечения пациентов, смогли заинтересовать лиц, принимающих решения о госзакупках? Что необходимо сделать, чтобы соглашение было заключено в благоприятном правовом поле, по правильной процедуре, учитывая определенную этапность процесса закупок, и не было претензий к уже совершенным сделкам со стороны контролирующих организаций?

Как известно, госпитальные продажи относятся к сфере комплексных продаж, в которых:

• существуют нескольких лиц, влияющих на принятие решения по сделке;
• удлиненный цикл продаж — ряд визитов для заключения сделки;
• сложность наукоемкого продукта и услуги;
• высокая стоимость сделки.

Также в госпитальных продажах первостепенное значение приобретают законодательные возможности и ограничения в сфере госзакупок.

Специалистам по госпитальным продажам нужны действенные инструменты для работы как с законодательной базой, так и с цепочкой комплексных продаж, чтобы вместе с клиентом вырабатывать единственно правильное решение его проблем с помощью продуктов и услуг своей компании.

Представляем партнерский проект Фармацевтической Ассоциации «Lege Artis» и юридической компании «Правовой Альянс». Это тренинговый курс «Эффективные госпитальные продажи», который предлагает концепцию системной работы в сфере госпитальных продаж.

Тренинговый курс разработан 2 тренерами: Александром Пронишиным, профессиональным бизнес-тренером, и Александром Бондарем, тренером-экспертом, специалистом по юридическому сопровождению сделок в госпитальных продажах.

Продолжительность курса: 2 дня (16 академических часов). Интерактив — 70% в обучении.

Курс разработан для специалистов по госпитальным продажам: медицинских представителей, региональных медицинских представителей, кey аccount-менеджеров (КАМ), ведущих работу по госпитальным продажам с лечебно-профилактическими учреждениями.

Тренинговый курс поможет участникам обучения: планировать работу в рамках лечебно-профилактические учреждения, формировать лояльность к своим продуктам и услугам, и устанавливать качественные контакты с большим кругом лиц, влияющих на принятие решений о государственных закупках и выписках препарата. Участники тренингового курса получат комплексные знания по 3 направлениям: 1) управление госпитальными продажами на основе их особенностей, законодательных возможностей и ограничений в сфере госзакупок (с разбором конкретных процедур); 2) эффективные технологии госпитальных продаж через обучение продаже комплексных решений; 3) помощь во внедрении полученных знаний и умений через структуру домашних заданий.

В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания, ролевые игры) правильность использования изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов.

Методические раздаточные материалы специально разработаны для данного курса и включают: рабочую тетрадь участника тренинга и CD с дополнительными материалами по курсу — современной законодательной базой по госпитальным продажам.

Мероприятие состоится 29–30 марта 2012 г. по адресу: БЦ «Палладиум Сити», Киев, ул. Горького, 172, офис 714.

Стоимость участия в мероприятии — 3950 грн. Для участия необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру. Организационный взнос за каждого следующего участника от одной компании — со скидкой 5%. Количество участников ограничено. Аккредитация СМИ обязательна.

Организаторы:

Фармацевтическая Ассоциация «Lege Artis»: тел./факс: +38 (044) 492-75-41, +38 (050) 38-18-567, e-mail: [email protected]

Программа тренингового курса

ЧАСТЬ 1. Государственные закупки и управление госпитальными продажами

• Характеристика госпитальных продаж как комплексных продаж.
• Особенности и отличия госпитальных продаж. Ожидания сторон и как их удовлетворить.

ЧАСТЬ 2. Государственные закупки лекарственных препаратов. Юридический блок

• Действующая нормативно-правовая база осуществления государственных закупок
• Что говорит законодатель о государственных закупках и госпитальных продажах.
• Законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.
• Порядок и основные условия планирования закупок. Принятие решения о закупке
• Государственные закупки и их характеристика.
• Комитет по конкурсным торгам.
• Функции ключевых лиц комитета по конкурсным торгам.
• Годовой план закупок за государственные средства.
• Порядок определения предмета закупок.
• Процедуры и этапы государственных закупок, общий и детальный анализ
• Открытые торги.
• Документация конкурсных торгов.
• Формирование и представление предложений конкурсных торгов.
• Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов.
• Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора.
• Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника.
• Квалификационные критерии. Примеры из практики.
• Отклонение заказчиком предложений конкурсных торгов.
• Порядок обжалования участниками процедур закупки. Практика АМКУ.
• Кейсы по процедурам государственных закупок.

ЧАСТЬ 3. Эффективные технологии госпитальных продаж

Товаропроводящая цепочка Производитель — Дистрибьютор — лечебно-профилактическое учреждение (ЛПУ) и ключевые лица

• Производители и менеджеры по продажам.
• Дистрибьюторы и менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
• ЛПУ — главный врач, начмед, заведующий госпитальной аптекой, клинический фармаколог, заведующий отделением.

Стратегия и тактика госпитальных продаж. Установление контактов в ЛПУ на разном уровне

• Функции и компетенции специалиста по госпитальным продажам.
• Планирование активности специалиста по госпитальным продажам.
• Цели и показатели эффективности работы специалиста по госпитальным продажам.
• Стратегия и тактика госпитальных продаж по методу SPIN.
• Основные сегменты клиентов — врачи и администраторы.
• Управление клиентской базой и ключевыми клиентами с применением CRM системы.
• Поиск клиентов. Выбор ключевых клиентов по доходности продаж и правила работы с ними.
• Стратегия установления контакта с клиентами.
• Точки входа в клиентские организации.
• Необходимая информация о ЛПУ (структура лечебного учреждения, особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость и т.д.)
• Центры взаимодействия с ЛПУ: Центр восприятия, Центр неудовлетворенности и Центр власти.
• Центр власти (кто определяет список жизненно важных и необходимых лекарственных средств, кто принимает решения о выписках препаратов и о закупках, ключевые врачи и т.д.)
• Технологии установления контакта с клиентами — «холодные» контакты и повторные контакты.
• Классификация целей встреч с клиентами в зависимости от этапа развития сделки.

Кейс. Разработка сценария визита, установление контакта, формулировка целей визита.

• Потребности ЛПУ. Развитие потребностей клиентов и стратегия вопросов SPIN
• Продажи по методу SPIN — продажи комплексных решений.
• Пирамида потребностей.
• Что мотивирует главного врача, зав. отделением на закупку: внутренне — и внешне ориентированные, последователи и новаторы.
• Анализ потребностей и технологии опроса.

Стратегия вопросов SPIN.

• Проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

Кейс. Разработка сценария визита, подготовка предложений и формулировка вопросов по методу SPIN.

Технология продажи выгод. Как предложение специалиста по госпитальным продажам решает потребности ЛПУ

• Обсуждение предложений по госпитальным закупкам.
• Технология продажи выгод.
• Преимущества своей компании и препаратов, знание конкурентных препаратов.
• Уравнение ценности и успех в госпитальных продажах.

Кейс. Как представить ключевые преимущества своей компании и препаратов, ориентируясь на интересы зав. отделением, зав. аптекой, главного врача, врача.

• Умение показать лицам, принимающим решения (ЛПР) преимущества препарата/препаратов для пациентов клиники: оригинальный препарат или генерик, удобство применения, экономия, стоимость курса лечения, отсутствие побочных эффектов и т.д.
• Умение показать главному врачу преимущества работы с компанией — производителем и поставщиком.
• Умение показать заведующему клинической аптекой целесообразность продвижения препаратов компании.

Методы работы с возражениями и сомнениями в госпитальных продажах. Методы убеждения. Лингвистическое расследование

• Природа возникновения возражений. Причины возражений в госпитальных продажах.
• Основные типы возражений в госпитальных продажах.
• Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений.
• Стратегия присоединения в работе с сомнениями и возражениями клиентов.
• 8 основных приемов работы с возражениями. Техника извлечения корня.
• Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов.
• Управление возражениями против преодоления возражений.
• Работа с «трудными» врачами и «трудными» администраторами.
• Как преодолеть недоверие ЛПР при помощи доказательств.
• Умение использовать положительный опыт с другими ЛПУ и OL.
• Преодоление возражений, связанных со стоимостью продукции. Экономия vs Экономика.

Кейс. Применение изученных тактик к обработке распространенных возражений клиентов.

Технология закрытия визита. Достижение прогресса в госпитальных продажах

• Понятие «прогресса» в госпитальных продажах.
• Технологии завершения сделки — традиционные и по методу SPIN.
• Анализ визита и работы с ЛПУ с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании.
• Послепродажное обслуживание клиентов.

Кейс. Закрытие встречи с ЛПР в терминах понятия «прогресс».

Подведение итогов тренингового курса

Домашнее задание участникам обучения

Через 1 месяц обязательна обратная связь по домашнему заданию.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!