Искусство госпитальных продаж

Искусство госпитальных продаж Как совместить ожидания фармацевтических компаний и лечебно-профилактических учреждений? Обе стороны хотят: продать и купить подходящий, а значит актуальный для себя продукт, по лучшей цене и на лучших условиях.

Правда, довольно часто для фармкомпаний и лечебно-профилактических учреждений подходящий и актуальный — это 2 разных продукта. Какова причина несоответствия желаний?

Что нам нужно сделать, чтобы лекарственные средства, необходимые для лечения пациентов, смогли заинтересовать лиц, принимающих решения о госзакупках? Что необходимо сделать, чтобы соглашение было заключено в благоприятном правовом поле, по правильной процедуре, учитывая определенную этапность процесса закупок, и не было претензий к уже совершенным сделкам со стороны контролирующих организаций?

Как известно, госпитальные продажи относятся к сфере комплексных продаж, в которых:

существуют нескольких лиц, влияющих на принятие решения по сделке;
удлиненный цикл продаж — ряд визитов для заключения сделки;
сложность наукоемкого продукта и услуги;
высокая стоимость сделки.

Также в госпитальных продажах первостепенное значение приобретают законодательные возможности и ограничения в сфере госзакупок.

Специалистам по госпитальным продажам нужны действенные инструменты для работы как с законодательной базой, так и с цепочкой комплексных продаж, чтобы вместе с клиентом вырабатывать единственно правильное решение его проблем с помощью продуктов и услуг своей компании.

Представляем партнерский проект Фармацевтической Ассоциации «Lege Artis» и юридической компании «Правовой Альянс». Это тренинговый курс «Эффективные госпитальные продажи», который предлагает концепцию системной работы в сфере госпитальных продаж.

Тренинговый курс разработан 2 тренерами: Александром Пронишиным, профессиональным бизнес-тренером, и Александром Бондарем, тренером-экспертом, специалистом по юридическому сопровождению сделок в госпитальных продажах.

Продолжительность курса: 2 дня (16 академических часов). Интерактив — 70% в обучении.

Курс разработан для специалистов по госпитальным продажам: медицинских представителей, региональных медицинских представителей, кey аccount-менеджеров (КАМ), ведущих работу по госпитальным продажам с лечебно-профилактическими учреждениями.

Тренинговый курс поможет участникам обучения: планировать работу в рамках лечебно-профилактические учреждения, формировать лояльность к своим продуктам и услугам, и устанавливать качественные контакты с большим кругом лиц, влияющих на принятие решений о государственных закупках и выписках препарата. Участники тренингового курса получат комплексные знания по 3 направлениям: 1) управление госпитальными продажами на основе их особенностей, законодательных возможностей и ограничений в сфере госзакупок (с разбором конкретных процедур); 2) эффективные технологии госпитальных продаж через обучение продаже комплексных решений; 3) помощь во внедрении полученных знаний и умений через структуру домашних заданий.

В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания, ролевые игры) правильность использования изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов.

Методические раздаточные материалы специально разработаны для данного курса и включают: рабочую тетрадь участника тренинга и CD с дополнительными материалами по курсу — современной законодательной базой по госпитальным продажам.

Мероприятие состоится 29–30 марта 2012 г. по адресу: БЦ «Палладиум Сити», Киев, ул. Горького, 172, офис 714.

Стоимость участия в мероприятии — 3950 грн. Для участия необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру. Организационный взнос за каждого следующего участника от одной компании — со скидкой 5%. Количество участников ограничено. Аккредитация СМИ обязательна.

Организаторы:

Фармацевтическая Ассоциация «Lege Artis»: тел./факс: +38 (044) 492-75-41, +38 (050) 38-18-567, e-mail: [email protected]

Программа тренингового курса

ЧАСТЬ 1. Государственные закупки и управление госпитальными продажами

Характеристика госпитальных продаж как комплексных продаж.
Особенности и отличия госпитальных продаж. Ожидания сторон и как их удовлетворить.

ЧАСТЬ 2. Государственные закупки лекарственных препаратов. Юридический блок

Действующая нормативно-правовая база осуществления государственных закупок
Что говорит законодатель о государственных закупках и госпитальных продажах.
Законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.
Порядок и основные условия планирования закупок. Принятие решения о закупке
Государственные закупки и их характеристика.
Комитет по конкурсным торгам.
Функции ключевых лиц комитета по конкурсным торгам.
Годовой план закупок за государственные средства.
Порядок определения предмета закупок.
Процедуры и этапы государственных закупок, общий и детальный анализ
Открытые торги.
Документация конкурсных торгов.
Формирование и представление предложений конкурсных торгов.
Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов.
Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора.
Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника.
Квалификационные критерии. Примеры из практики.
Отклонение заказчиком предложений конкурсных торгов.
Порядок обжалования участниками процедур закупки. Практика АМКУ.
Кейсы по процедурам государственных закупок.

ЧАСТЬ 3. Эффективные технологии госпитальных продаж

Товаропроводящая цепочка Производитель — Дистрибьютор — лечебно-профилактическое учреждение (ЛПУ) и ключевые лица

Производители и менеджеры по продажам.
Дистрибьюторы и менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
ЛПУ — главный врач, начмед, заведующий госпитальной аптекой, клинический фармаколог, заведующий отделением.

Стратегия и тактика госпитальных продаж. Установление контактов в ЛПУ на разном уровне

Функции и компетенции специалиста по госпитальным продажам.
Планирование активности специалиста по госпитальным продажам.
Цели и показатели эффективности работы специалиста по госпитальным продажам.
Стратегия и тактика госпитальных продаж по методу SPIN.
Основные сегменты клиентов — врачи и администраторы.
Управление клиентской базой и ключевыми клиентами с применением CRM системы.
Поиск клиентов. Выбор ключевых клиентов по доходности продаж и правила работы с ними.
Стратегия установления контакта с клиентами.
Точки входа в клиентские организации.
Необходимая информация о ЛПУ (структура лечебного учреждения, особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость и т.д.)
Центры взаимодействия с ЛПУ: Центр восприятия, Центр неудовлетворенности и Центр власти.
Центр власти (кто определяет список жизненно важных и необходимых лекарственных средств, кто принимает решения о выписках препаратов и о закупках, ключевые врачи и т.д.)
Технологии установления контакта с клиентами — «холодные» контакты и повторные контакты.
Классификация целей встреч с клиентами в зависимости от этапа развития сделки.

Кейс. Разработка сценария визита, установление контакта, формулировка целей визита.

Потребности ЛПУ. Развитие потребностей клиентов и стратегия вопросов SPIN
Продажи по методу SPIN — продажи комплексных решений.
Пирамида потребностей.
Что мотивирует главного врача, зав. отделением на закупку: внутренне — и внешне ориентированные, последователи и новаторы.
Анализ потребностей и технологии опроса.

Стратегия вопросов SPIN.

Проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

Кейс. Разработка сценария визита, подготовка предложений и формулировка вопросов по методу SPIN.

Технология продажи выгод. Как предложение специалиста по госпитальным продажам решает потребности ЛПУ

Обсуждение предложений по госпитальным закупкам.
Технология продажи выгод.
Преимущества своей компании и препаратов, знание конкурентных препаратов.
Уравнение ценности и успех в госпитальных продажах.

Кейс. Как представить ключевые преимущества своей компании и препаратов, ориентируясь на интересы зав. отделением, зав. аптекой, главного врача, врача.

Умение показать лицам, принимающим решения (ЛПР) преимущества препарата/препаратов для пациентов клиники: оригинальный препарат или генерик, удобство применения, экономия, стоимость курса лечения, отсутствие побочных эффектов и т.д.
Умение показать главному врачу преимущества работы с компанией — производителем и поставщиком.
Умение показать заведующему клинической аптекой целесообразность продвижения препаратов компании.

Методы работы с возражениями и сомнениями в госпитальных продажах. Методы убеждения. Лингвистическое расследование

Природа возникновения возражений. Причины возражений в госпитальных продажах.
Основные типы возражений в госпитальных продажах.
Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений.
Стратегия присоединения в работе с сомнениями и возражениями клиентов.
8 основных приемов работы с возражениями. Техника извлечения корня.
Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов.
Управление возражениями против преодоления возражений.
Работа с «трудными» врачами и «трудными» администраторами.
Как преодолеть недоверие ЛПР при помощи доказательств.
Умение использовать положительный опыт с другими ЛПУ и OL.
Преодоление возражений, связанных со стоимостью продукции. Экономия vs Экономика.

Кейс. Применение изученных тактик к обработке распространенных возражений клиентов.

Технология закрытия визита. Достижение прогресса в госпитальных продажах

Понятие «прогресса» в госпитальных продажах.
Технологии завершения сделки — традиционные и по методу SPIN.
Анализ визита и работы с ЛПУ с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании.
Послепродажное обслуживание клиентов.

Кейс. Закрытие встречи с ЛПР в терминах понятия «прогресс».

Подведение итогов тренингового курса

Домашнее задание участникам обучения

Через 1 месяц обязательна обратная связь по домашнему заданию.