Как совместить ожидания фармацевтических компаний «Хотим продать» и ожидания ЛПУ «Хотим купить»

12–13 ноября 2012 г. будет проведен курс обучения «Эффективные госпитальные продажи: профессиональные действия специалиста по госпитальным продажам».

Интересно, что фармацевтические компании хотят продать, а лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ) — купить подходящий, а значит актуальный для себя продукт, по лучшей цене и на лучших условиях.

Правда, довольно часто для фармкомпаний и ЛПУ — подходящий и актуальный — это разные продукты.

Почему же происходит такое несоответствие желаний и потребностей?

Возможно, нужны какие-то стратегии и тактики госпитальных продаж, чтобы лекарственные средства, необходимые для лечения пациентов и востребованные в центре неудовлетворенности (врачи) смогли заинтересовать центр представителей власти (лиц, принимающих решения по госзакупкам)?

Каковы особенности ведения госпитальных закупок?

Что нужно сделать, чтобы сделки заключались в благоприятном правовом поле, по правильной процедуре, учитывая определенную этапность процесса государственных закупок, и не было претензий к уже совершенным сделкам со стороны контролирующих организаций и конкурентов?

Как известно, госпитальные продажи относятся к сфере комплексных продаж, в которых:

существуют нескольких лиц, влияющих на принятие решения по сделке;
удлиненный цикл продаж — ряд визитов для заключения сделки;
сложность наукоемкого продукта и услуги;
высокая стоимость сделки.

Также в госпитальных продажах первостепенное значение приобретают законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.

Получается, что специалистам по госпитальным продажам нужны действенные инструменты работы как с законодательной базой, так и с цепочкой комплексных продаж, чтобы вместе с клиентом вырабатывать единственно правильное решение его проблем с помощью продуктов и услуг своей компании.

Партнерский проект Фармацевтической Ассоциации Lege Artis и юридической компании «Ильяшев и Партнеры» представляет концепцию системной работы в сфере госпитальных продаж.

Курс обучения разработан 2 специалистами: Игорем Бедным, профессиональным бизнес-тренером, и Максимом Копейчиковым, адвокатом, партнером юридической компании «Ильяшев и Партнеры», одним из лучших экспертов по юридическому сопровождению сделок в сфере госзакупок.

Курс обучения разработан для специалистов по госпитальным продажам: медицинских представителей, региональных представителей, КАМ, ведущих работу по госпитальным продажам с ЛПУ.

Курс обучения поможет участникам на основе знаний о госпитальных продажах и навыках эффективной работы в госпитальных продажах планировать работу в рамках ЛПУ, формировать лояльность к своим продуктам и услугам, и устанавливать качественные контакты с большим кругом лиц, влияющих на принятие решений о государственных закупках и выписках препарата. Что повысит результативность работы специалистов по госпитальным продажам.

Интерактив: реальные кейсы по госпитальным продажам — не менее 70% в обучении.

Участники курса обучения получат в комплексе 3 компонента:

1) обучение управлению госпитальными продажами на основании особенностей госпитальных продаж, законодательных возможностей и ограничений в сфере госзакупок, процедур и этапов госзакупок;

2) обучение эффективным стратегиям и тактикам эффективных госпитальных продаж через обучение продаже комплексных решений;

3) внедрение полученных знаний и умений — перед тренингом каждый участник обучения выбирает реальную сделку, с которой он испытывает сложности, и из которой пока не видит выхода. Освоение программы происходит на материале этой сделки, максимально сближая обучение с повседневной работой каждого участника обучения.

В процессе обучения каждый участник во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания, ролевые игры) поэтапно отрабатывает правильность применения изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов.

Методические раздаточные материалы специально разработаны для данного курса обучения и включают: 2 рабочие тетради участника тренинга и CD с дополнительными материалами по курсу — современной законодательной базой в сфере государственных закупок.

Мероприятие состоится по адресу: Киев, ул. Старокиевская, 10Г, Офисный центр «Вектор», корпус А, 4-й этаж, маркетинг-группа «OS-Direct» (ориентир — М «Политехнический институт»).

Стоимость участия в мероприятии — 3950 грн.

Организационный взнос за каждого следующего участника от одной компании со скидкой 5%.

Количество участников ограничено. Аккредитация СМИ обязательна.

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру.

Оргкомитет:

Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis: тел./факс: +38 (044) 244-09-62;+38 (050) 380-81-27, +38 (067) 551-28-71; e-mail: [email protected]; [email protected] — Алена Романовская.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!