Если бы плохие продажи запретили, то мир наверняка бы вздохнул с облегчением!

22 Листопада 2012 10:56 Поділитися

К сожалению, 80% встреч с целью продажи вызывает у клиентов острое желание выставить продавца за дверь! У вас не так? Не верю!

Принцип Парето работает независимо от того, нравится он нам или нет.

В реалиях только 20% контактов в комплексных продажах (госпитальные продажи) приводят в конечном итоге к заключению сделки. А вы задумывались, почему клиенты в цепочке комплексных продаж (госпитальные продажи) так реагируют на непрофессиональные действия продавцов: «Не заставляйте меня думать», «Не тратьте мое время», «Не сейчас!», «Вы, наконец, объясните, зачем пришли?», «У вас очень дорого!», «Говорите по делу», «Проясните Ваше предложение — что это значит?», «Решите с Иваном Ивановичем, Марьей Петровной», «…Как, Вы не знаете, кто такой Иван Иванович и Марья Петровна?», «Уходите вон!», «Не мешайте мне работать», «Вы пришли не вовремя» и т.д.

Думаю, что у клиентов есть право отказать, тем самым они открыто просят нас: «Сделайте что-то иначе».

Правда, к ложке медицинского дегтя всегда есть ложечка меда, поскольку проблемные продажи — это ресурс для развития и реальная возможность изменить все к лучшему, чтобы в будущем получить самое настоящее конкурентное преимущество.

Если, конечно, вы найдете смелось сказать себе: «Да, я не все знаю и умею». Потому что все знать и уметь в постоянно меняющемся мире просто невозможно, и всегда есть разные варианты:

У меня не всегда все получается, а я хочу, чтобы у меня всегда все получалось, или — я хочу и дальше быть хорошим продавцом, или — я хочу стать наилучшим продавцом.

Мне важно толково проработать трудные сделки и понять, почему они у меня не получились, и что я должен сделать, чтобы эти сделки стали успешными.

И еще я думаю, что работа — это то, что дает нам возможность хорошо жить, и, как это высокопарно не звучит — помогать людям, ведь мы работаем в социально значимом бизнесе. И только от нас зависит, что мы выберем: совершенствование — для достижения лучших результатов, или трясину отмазок: «хорошо и так», или «я так занят — я ведь работаю!», или «мы все знаем…мы и сами с усами…мы и сами любого научим», или «не мешайте мне работать… по-старому», или «нам некогда учиться тому, как лучше работать».

Да уж, путь к совершенству тернист, что очень верно подметил Ален Маккензи: «Легко быть занятым — трудно быть результативным».

Ведь обученные специалисты приходят в поле, и начинают давать фору тем конкурентам, которые остановились в развитии, и у которых розовые очки: «Я успешен сегодня, значит так будет всегда», а также тем, кто ранее казался себе идеальным продавцам. Вот… вот, здесь ключевое слово — ранее.

27–28 ноября в Киеве пройдет 16-часовой системный тренинг «Эффективные госпитальные продажи», посвященный всем аспектам продвижения рецептурной группы препаратов и изделий медицинского назначения в лечебно-профилактических учреждениях.

Курс обучения разработан 2 тренерами:Игорем Бедным, профессиональным бизнес-тренером, и Максимом Копейчиковым, адвокатом, партнером юридической компании «Ильяшев и Партнеры», специалистом по юридическому сопровождению сделок в сфере госзакупок.

Целевая аудитория:

  • КАМ рецептурного/госпитального департамента;
  • медицинские и региональные представители;
  • региональные менеджеры;
  • руководители тендерных/госпитальных отделов;
  • менеджеры по госпитальным продажам дистрибьюторских/оптовых компаний;
  • руководители департаментов рецептурных препаратов;
  • руководители департаментов продаж;
  • руководители внешних служб;
  • маркетинг-менеджеры.
  • продакт-менеджеры по рецептурной группе препаратов.

Программа тренинга:

  • Что нужно знать и уметь в госпитальных продажах?
  • Как управлять госпитальными продажами?
  • Как обеспечить себя идеальными клиентами?
  • Что дает знание нормативно-правовой базы в сфере госзакупок?
  • Как отследить процедуры и этапы госзакупок?
  • Стратегия продвижения продуктов и тактика реальных сделок в госпитальных продажах;
  • 6 ключевых элементов госпитальных продаж;
  • Наиболее действенные методы убеждения;
  • Как представить ключевые преимущества своей компании и препаратов, ориентируясь на лиц, принимающих решения, и каковы интересы начмеда, главного врача, заведующего отделением, заведующего аптекой, врача;
  • Трудные случаи в госпитальных продажах и пути их решения.

Ключевое преимущество данной программы:перед тренингом каждый участник выбирает реальную сделку, с которой он испытывает сложности и затруднения, и относительно которой пока не видит решения, и работает с ней сделкой на протяжении мероприятия.

Методические раздаточные материалы специально разработаны для данного курса обучения и включают: 2 рабочие тетради участника тренинга и CD с дополнительными материалами по курсу — современной законодательной базой в сфере государственных закупок.

Организационная информация

Мероприятие состоится по адресу: Киев, ул. Старокиевская, 10Г, офисный центр «Вектор», корпус А, 4-й этаж, маркетинг-группа «OS-Direct». Ориентир — М «Политехнический институт»).

Стоимость участия в тренинге — 3950 грн.

Организационный взнос за каждого следующего участника от одной компании — со скидкой 5%.

Оргкомитет: Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis: тел./факс: +38 (044) 244-09-62; +38 (050) 380-81-27; +38 (067) 551-28-71; e-mail: aphlegeartis@gmail.com; director@business-ambulance.com.ua.

Контактное лицо — Алена Александровна Романовская.

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру.

Заявка на участие

Алена Романовская, управляющий директор Фармацевтической Ассоциации Lege Artis

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті