Как решить стратегические вопросы в госпитальных продажах?

15 Листопада 2012 4:30 Поділитися

Курс обучения состоится  27-28 ноября 2012 г.

В рамках сделки перед специалистом по госпитальным продажам возникают стратегические вопросы:

  • От кого зависит судьба сделки?
  • Каково соотношение «весовых категорий» ее участников?
  • Каковы мои сильные и слабые стороны в сделке?
  • Каков оптимальный стратегический подход к клиенту в конкретной сделке?
  • С какими вариантами клиент сравнивает мое предложение?

Без ответов на эти вопросы попытки продать товар или услугу напоминают стрельбу по мишени туманной ночью. Надеяться, стремиться и пытаться можно. И даже иногда добиваться успеха. Но какими усилиями, и как стабильно?

Приглашаем  27-28 ноября 2012 г. на курс обучения «Эффективные госпитальные продажи: профессиональные действия специалиста по госпитальным продажам».

О программе курса обучения

Концепция обучения.

Программа разработана Игорем Бедным, профессиональным бизнес-тренером (практиком продаж), и Максимом Копейчиковым, адвокатом, партнером юридической компании «Ильяшев и Партнеры», одним из лучших экспертов по юридическому сопровождению сделок в сфере госзакупок.

Программа тренинга разработана для специалистов компаний, занятых в госпитальных продажах, которые относятся к сфере комплексных продаж.

Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, дают участникам возможность осознанной работы по каждой сделке, видение целостной картины и инструментарий не только прогнозирования, но и планирования событий для успешного заключения сделок.

Участники обучения знакомятся с инструментом формирования потребностей вместе с клиентом (модель СТАРТ) и стратегией его применения на каждой из 4 стадий процесса принятия клиентом решения о сделке.

Новое видение процесса продаж и новый инструмент позволяют не работать с возражениями, а ликвидировать их причину, не только выяснять потребности, но и формировать их вместе с клиентом, и делать не просто впечатляющую презентацию по продуктам и услугам, а вместе с клиентом вырабатывать единственно возможное решение его трудностей с помощью продуктов и услуг компании-продавца.

Резюме: комбинация знаний и навыков программы дает синергетический эффект, положительно влияющий на ключевые бизнес-показатели госпитальных продаж.

1-й модуль. Управление госпитальными продажами

  • Введение. Знакомство. Сбор ожиданий участников от обучения.
  • Что продавцы ожидают от идеальных госпитальных продаж.
  • Особенности и отличия госпитальных продаж.
  • Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования.
  • Товаропроводящая цепочка: производитель, дистрибьютор, лечебно-профилактическое учреждение.
  • Маркетинг продуктов компании — фундамент успешных госпитальных продаж.

2-й модуль. Государственные закупки лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Юридический блок

Действующая нормативно-правовая база осуществления государственных закупок:

  • что говорит законодатель о государственных закупках;
  • законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.

Порядок и основные условия планирования закупок. Принятие решения о закупке:

  • государственные закупки и их характеристика;
  • комитет по конкурсным торгам;
  • функции ключевых лиц комитета по конкурсным торгам;
  • годовой план закупок за государственные средства;
  • порядок определения предмета закупок.

Процедуры и этапы государственных закупок, общий и детальный анализ:

  • открытые торги;
  • документация конкурсных торгов;
  • формирование и представление предложений конкурсных торгов;
  • рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов;
  • акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора;
  • условия и порядок процедуры закупки у 1 участника;
  • квалификационные критерии. Примеры из практики;
  • отклонение заказчиком предложений конкурсных торгов;
  • порядок обжалования участниками процедур закупки. Практика Антимонопольного комитета Украины.

3-й модуль. Стратегия и тактика госпитальных продаж

  • Успешные госпитальные продажи в изменчивой среде.
  • Взаимодействие стратегии и тактики.
  • Понятие стратегии для тактиков.

4-й модуль. Анализ исходной позиции (ИП) продавца

  • Понятие и определение своей ИП в госпитальных продажах
  • Определение значимых перемен.
  • Анализ перемен: угроза или возможность?
  • Рамки торговой сделки.
  • Внутреннее состояние продавца.
  • Альтернативные позиции.

5-й модуль. Шесть ключевых элементов госпитальных продаж

Субъекты влияния:

  • распорядитель;
  • пользователь;
  • эксперт;
  • агент.

Слабые и сильные стороны ИП:

  • «автоматические» слабости;
  • критерии для сильных сторон;
  • принцип дуальности в ИП.

Режимы восприимчивости клиента:

  • развитие;
  • аврал;
  • штиль;
  • эйфория.

Мотивация клиента:

  • матрица партнерства;
  • характеристики организационных и личностных мотивов;
  • определение личностных мотивов субъекта влияния.

Портрет идеального клиента:

  • демографические факторы;
  • психографические факторы;
  • психография продавца.

Технологическая воронка госпитальных продаж:

  • 4 элемента воронки;
  • цикл продаж;
  • приоритеты в работе продавца;
  • эффект качелей в госпитальных продажах.

6-й модуль. Трудные случаиРабота с распорядителем:

  • идентификация;
  • ABS;
  • работа в зоне дискомфорта;
  • чего хочет распорядитель?

Разработка надежного источника информации:

  • три критерия агента;
  • как избежать ложных агентов;
  • идеальный агент;
  • доверяй, но проверяй.

Конкуренты:

  • виды конкуренции;
  • фокус на конкурентах: последствия;
  • проактивный подход к конкуренции;
  • виды конкуренции;
  • фокус на конкурентах: последствия.

7-й модуль. Стратегия госпитальных продаж

  • Вход в госпиталь: центр восприимчивости, центр неудовлетворенности и центр власти.
  • Продажа глазами клиента: 4 стадии принятия решения о сделке.
  • Стратегия продавца на каждой из 4 стадий:

1. Стадия признания потребностей

  • Что не удовлетворяет клиента?
  • Какие задачи решает мой продукт, услуга?
  • Какова в связи с этим моя задача?
  • Какие у клиента трудности?
  • Чем грозят обнаруженные трудности?
  • Ищем скрытые связи: насколько актуальна трудность?
  • Продажи для центра восприимчивости, центра неудовлетворенности и центра власти.
  • Как продавать лицу, принимающему решение, не встречаясь с ним лично?
  • И что дальше?
  • Стыковка преимуществ вашего продукта и услуг с неудовлетворенностью клиента.
  • Что же такое СТАРТ?
  • Суть нового подхода к продажам.
  • Насколько нужны традиционные классификации вопросов?
  • Техническое описание инструмента.

2. Стадия оценки вариантов

  • Когда наступает эта стадия?
  • От чего зависит решение клиента?
  • Как клиент делает свой выбор?
  • Как критерии принятия решения влияют на продажу?
  • Как это работает с VIP-клиентами?
  • Что делать с этими критериями?
  • 4 стратегии влияния на решение клиента.
  • Что сказать о преимуществах моей продукции и услуг?
  • Как быть с конкурентами?
  • Уникальность микродифференциации.
  • Мягкие и жесткие дифференциаторы.
  • Стратегия борьбы с уязвимостью.
  • Действия при упоминании о конкурентах.

3. Стадия разрешения сомнений

  • В чем специфика госпитальных продаж?
  • Чем рискует клиент?
  • Во что все это выльется?
  • Цена как ширма вопроса следствий.
  • Признаки наличия вопросов следствий у клиента.
  • Как решать вопросы следствий?

4. Стадия Внедрения

  • Что еще? Продажа ведь завершена.
  • «Новая игрушка».
  • Изучение.
  • Эффективность.
  • Как быть с падением интереса?
  • И вновь человеческий фактор: 5 стратегий развития отношений с клиентом.

8-й модуль. Тактика комплексных продаж: СТАРТ в действии

  • Лучше один раз увидеть.
  • Неудовлетворенность и озвученная потребность:

– источник возражений клиентов в госпитальных продажах;

– как отличный продукт может провалить продажу.

  • Тактическая задача продавца.

Практика: различаем неудовлетворенность и озвученную потребность.

  • Преимущества моего продукта: мозговой штурм.

Практика: скрытые и озвученные потребности ваших клиентов.

  • С-вопросы и Т-вопросы:

– демонстрация;

– различия С-вопросов и Т-вопросов.

Практика: различаем С-вопросы и Т-вопросы.

Практика: С-вопросы и Т-вопросы в госпитальных продажах.

  • А-вопросы:

– демонстрация;

– различия Т-вопросов и А-вопросов.

Практика: различаем Т-вопросы и А-вопросы.

Практика: Т-вопросы и А-вопросы в госпитальных продажах.

  • Р-вопросы:

– демонстрация;

– суть Р-вопросов.

Практика: различаем А-вопросы и Р-вопросы.

Практика: Р-вопросы в госпитальных продажах.

  • Товар лицом: структура характеристики — преимущества — выгоды (Х-П-В).

Практика: различаем характеристики, преимущества и выгоды.

Практика: структурированное предложение в госпитальных продажах.

  • Осваиваем инструмент.

Практика: СТАРТ для продукта/услуги по выбору (ролевые игры.

  • Разбор полетов.

Практика: анализ стенограммы продажи на определение элементов СТАРТ.

Практика: СТАРТ для продуктов/услуг вашей компании (ролевые игры в тройках).

  • Консолидация программы обучения:

– подведение итогов обучения;

– вопросы/ответы;

– получение обратной связи от участников обучения;

– планы развития участников в госпитальных продажах.

  • Посттренинговое сопровождение программы обучения:

– домашнее задание участникам обучения;

– обратная связь от тренеров участникам обучения.

Методические раздаточные материалы специально разработаны для данного курса обучения и включают: 2 рабочие тетради участника тренинга и CD с дополнительными материалами по курсу — современной законодательной базой в сфере государственных закупок.

Мероприятие состоится по адресу: Киев, ул. Старокиевская, 10Г, офисный центр «Вектор», корпус А — 4 этаж, маркетинг-группа «OS-Direct» (ориентир — М «Политехнический институт»).

Стоимость участия — 3950 грн.

Организационный взнос за каждого следующего участника от одной компании со скидкой 5%.

Количество участников ограничено. Аккредитация СМИ обязательна.

Оргкомитет:

Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis: тел./факс: +38 (044) 244-09-62; +38 (050) 380-81-27; 38 (067) 551-28-71; e-mail: aphlegeartis@gmail.com; director@business-ambulance.com.ua.

Контактное лицо — Алена Романовская.

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру.

Заявка на участие

Коментарі

Жора 15.11.2012 11:45
И снова сказки про ненужность откатов.

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті