Курс обучения состоится 27-28 ноября 2012 г.
В рамках сделки перед специалистом по госпитальным продажам возникают стратегические вопросы:
- От кого зависит судьба сделки?
- Каково соотношение «весовых категорий» ее участников?
- Каковы мои сильные и слабые стороны в сделке?
- Каков оптимальный стратегический подход к клиенту в конкретной сделке?
- С какими вариантами клиент сравнивает мое предложение?
Без ответов на эти вопросы попытки продать товар или услугу напоминают стрельбу по мишени туманной ночью. Надеяться, стремиться и пытаться можно. И даже иногда добиваться успеха. Но какими усилиями, и как стабильно?
Приглашаем 27-28 ноября 2012 г. на курс обучения «Эффективные госпитальные продажи: профессиональные действия специалиста по госпитальным продажам».
О программе курса обучения
Концепция обучения.
Программа разработана Игорем Бедным, профессиональным бизнес-тренером (практиком продаж), и Максимом Копейчиковым, адвокатом, партнером юридической компании «Ильяшев и Партнеры», одним из лучших экспертов по юридическому сопровождению сделок в сфере госзакупок.
Программа тренинга разработана для специалистов компаний, занятых в госпитальных продажах, которые относятся к сфере комплексных продаж.
Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, дают участникам возможность осознанной работы по каждой сделке, видение целостной картины и инструментарий не только прогнозирования, но и планирования событий для успешного заключения сделок.
Участники обучения знакомятся с инструментом формирования потребностей вместе с клиентом (модель СТАРТ) и стратегией его применения на каждой из 4 стадий процесса принятия клиентом решения о сделке.
Новое видение процесса продаж и новый инструмент позволяют не работать с возражениями, а ликвидировать их причину, не только выяснять потребности, но и формировать их вместе с клиентом, и делать не просто впечатляющую презентацию по продуктам и услугам, а вместе с клиентом вырабатывать единственно возможное решение его трудностей с помощью продуктов и услуг компании-продавца.
Резюме: комбинация знаний и навыков программы дает синергетический эффект, положительно влияющий на ключевые бизнес-показатели госпитальных продаж.
1-й модуль. Управление госпитальными продажами
- Введение. Знакомство. Сбор ожиданий участников от обучения.
- Что продавцы ожидают от идеальных госпитальных продаж.
- Особенности и отличия госпитальных продаж.
- Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования.
- Товаропроводящая цепочка: производитель, дистрибьютор, лечебно-профилактическое учреждение.
- Маркетинг продуктов компании — фундамент успешных госпитальных продаж.
2-й модуль. Государственные закупки лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Юридический блок
Действующая нормативно-правовая база осуществления государственных закупок:
- что говорит законодатель о государственных закупках;
- законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.
Порядок и основные условия планирования закупок. Принятие решения о закупке:
- государственные закупки и их характеристика;
- комитет по конкурсным торгам;
- функции ключевых лиц комитета по конкурсным торгам;
- годовой план закупок за государственные средства;
- порядок определения предмета закупок.
Процедуры и этапы государственных закупок, общий и детальный анализ:
- открытые торги;
- документация конкурсных торгов;
- формирование и представление предложений конкурсных торгов;
- рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов;
- акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора;
- условия и порядок процедуры закупки у 1 участника;
- квалификационные критерии. Примеры из практики;
- отклонение заказчиком предложений конкурсных торгов;
- порядок обжалования участниками процедур закупки. Практика Антимонопольного комитета Украины.
3-й модуль. Стратегия и тактика госпитальных продаж
- Успешные госпитальные продажи в изменчивой среде.
- Взаимодействие стратегии и тактики.
- Понятие стратегии для тактиков.
4-й модуль. Анализ исходной позиции (ИП) продавца
- Понятие и определение своей ИП в госпитальных продажах
- Определение значимых перемен.
- Анализ перемен: угроза или возможность?
- Рамки торговой сделки.
- Внутреннее состояние продавца.
- Альтернативные позиции.
5-й модуль. Шесть ключевых элементов госпитальных продаж
Субъекты влияния:
- распорядитель;
- пользователь;
- эксперт;
- агент.
Слабые и сильные стороны ИП:
- «автоматические» слабости;
- критерии для сильных сторон;
- принцип дуальности в ИП.
Режимы восприимчивости клиента:
- развитие;
- аврал;
- штиль;
- эйфория.
Мотивация клиента:
- матрица партнерства;
- характеристики организационных и личностных мотивов;
- определение личностных мотивов субъекта влияния.
Портрет идеального клиента:
- демографические факторы;
- психографические факторы;
- психография продавца.
Технологическая воронка госпитальных продаж:
- 4 элемента воронки;
- цикл продаж;
- приоритеты в работе продавца;
- эффект качелей в госпитальных продажах.
6-й модуль. Трудные случаиРабота с распорядителем:
- идентификация;
- ABS;
- работа в зоне дискомфорта;
- чего хочет распорядитель?
Разработка надежного источника информации:
- три критерия агента;
- как избежать ложных агентов;
- идеальный агент;
- доверяй, но проверяй.
Конкуренты:
- виды конкуренции;
- фокус на конкурентах: последствия;
- проактивный подход к конкуренции;
- виды конкуренции;
- фокус на конкурентах: последствия.
7-й модуль. Стратегия госпитальных продаж
- Вход в госпиталь: центр восприимчивости, центр неудовлетворенности и центр власти.
- Продажа глазами клиента: 4 стадии принятия решения о сделке.
- Стратегия продавца на каждой из 4 стадий:
1. Стадия признания потребностей
- Что не удовлетворяет клиента?
- Какие задачи решает мой продукт, услуга?
- Какова в связи с этим моя задача?
- Какие у клиента трудности?
- Чем грозят обнаруженные трудности?
- Ищем скрытые связи: насколько актуальна трудность?
- Продажи для центра восприимчивости, центра неудовлетворенности и центра власти.
- Как продавать лицу, принимающему решение, не встречаясь с ним лично?
- И что дальше?
- Стыковка преимуществ вашего продукта и услуг с неудовлетворенностью клиента.
- Что же такое СТАРТ?
- Суть нового подхода к продажам.
- Насколько нужны традиционные классификации вопросов?
- Техническое описание инструмента.
2. Стадия оценки вариантов
- Когда наступает эта стадия?
- От чего зависит решение клиента?
- Как клиент делает свой выбор?
- Как критерии принятия решения влияют на продажу?
- Как это работает с VIP-клиентами?
- Что делать с этими критериями?
- 4 стратегии влияния на решение клиента.
- Что сказать о преимуществах моей продукции и услуг?
- Как быть с конкурентами?
- Уникальность микродифференциации.
- Мягкие и жесткие дифференциаторы.
- Стратегия борьбы с уязвимостью.
- Действия при упоминании о конкурентах.
3. Стадия разрешения сомнений
- В чем специфика госпитальных продаж?
- Чем рискует клиент?
- Во что все это выльется?
- Цена как ширма вопроса следствий.
- Признаки наличия вопросов следствий у клиента.
- Как решать вопросы следствий?
4. Стадия Внедрения
- Что еще? Продажа ведь завершена.
- «Новая игрушка».
- Изучение.
- Эффективность.
- Как быть с падением интереса?
- И вновь человеческий фактор: 5 стратегий развития отношений с клиентом.
8-й модуль. Тактика комплексных продаж: СТАРТ в действии
- Лучше один раз увидеть.
- Неудовлетворенность и озвученная потребность:
– источник возражений клиентов в госпитальных продажах;
– как отличный продукт может провалить продажу.
- Тактическая задача продавца.
Практика: различаем неудовлетворенность и озвученную потребность.
- Преимущества моего продукта: мозговой штурм.
Практика: скрытые и озвученные потребности ваших клиентов.
- С-вопросы и Т-вопросы:
– демонстрация;
– различия С-вопросов и Т-вопросов.
Практика: различаем С-вопросы и Т-вопросы.
Практика: С-вопросы и Т-вопросы в госпитальных продажах.
- А-вопросы:
– демонстрация;
– различия Т-вопросов и А-вопросов.
Практика: различаем Т-вопросы и А-вопросы.
Практика: Т-вопросы и А-вопросы в госпитальных продажах.
- Р-вопросы:
– демонстрация;
– суть Р-вопросов.
Практика: различаем А-вопросы и Р-вопросы.
Практика: Р-вопросы в госпитальных продажах.
- Товар лицом: структура характеристики — преимущества — выгоды (Х-П-В).
Практика: различаем характеристики, преимущества и выгоды.
Практика: структурированное предложение в госпитальных продажах.
- Осваиваем инструмент.
Практика: СТАРТ для продукта/услуги по выбору (ролевые игры.
- Разбор полетов.
Практика: анализ стенограммы продажи на определение элементов СТАРТ.
Практика: СТАРТ для продуктов/услуг вашей компании (ролевые игры в тройках).
- Консолидация программы обучения:
– подведение итогов обучения;
– вопросы/ответы;
– получение обратной связи от участников обучения;
– планы развития участников в госпитальных продажах.
- Посттренинговое сопровождение программы обучения:
– домашнее задание участникам обучения;
– обратная связь от тренеров участникам обучения.
Методические раздаточные материалы специально разработаны для данного курса обучения и включают: 2 рабочие тетради участника тренинга и CD с дополнительными материалами по курсу — современной законодательной базой в сфере государственных закупок.
Мероприятие состоится по адресу: Киев, ул. Старокиевская, 10Г, офисный центр «Вектор», корпус А — 4 этаж, маркетинг-группа «OS-Direct» (ориентир — М «Политехнический институт»).
Стоимость участия — 3950 грн.
Организационный взнос за каждого следующего участника от одной компании со скидкой 5%.
Количество участников ограничено. Аккредитация СМИ обязательна.
Оргкомитет:
Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis: тел./факс: +38 (044) 244-09-62; +38 (050) 380-81-27; 38 (067) 551-28-71; e-mail: [email protected]; [email protected].
Контактное лицо — Алена Романовская.
Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру.
Коментарі