Бюджет фармкомпании: формирование и основные статьи расходов

Фармбюджет–2014

ЧАСТЬ 3. Мы завершаем цикл публикаций, посвященных VII Специализированной конференции-практикуму «Фармбюджет–2014», состоявшейся 19 сентября 2013 г. Генеральным спонсором мероприятия выступила компания «Софарма Фармасьютикалс», организаторами — компании «МОРИОН»­, «Proxima Research», «Team Soft» и «UkrComEXPO». В заключительной сессии под названием «No, don’t cut» операторы украинского фармацевтического бизнеса и эксперты в области аналитики, маркетинга и HR обсудили перспективы развития фарминдустрии в 2014 г. по нескольким направлениям. Процесс бюджетирования расходов, сложившаяся ситуация на медийном рынке Украины в фокусе промоции лекарственных средств, вопрос продвижения фармацевтической продукции посредством медицинских представителей, а также реальная ситуация на фармрынке труда Украины — стали ключевыми темами заключительной части конференции.

БЮДЖЕТНЫЕ ИГРЫ: ПО ПРАВИЛАМ И БЕЗ

Вадим Волков, глава представительства «Омега Фарма» в Украине и КазахстанеВадим Волков, глава представительства «Омега Фарма» в Украине и Казахстане, представил свой взгляд на бюджет и процесс его формирования.

Часто индикатором для оценки результативности и эффективности работы компании выступает выполнение бюджета на 100% или его перевыполнение. Поэтому слово «бюджет» навевает на многих сотрудников священный трепет. Тем не менее, по мнению докладчика, такой критерий оценки не является показательным, поскольку бюджет всегда «просрочен», даже в момент его подписания (утверждения), так как на рынке беспрерывно происходят изменения, которые не всегда удается учесть. По словам В. Волкова, более эффективными критериями оценки являются относительные показатели, например прирост объема продаж, изменение доли в рынке и т.п.

По мнению спикера, важен не столько бюджет как критерий оценки результативности работы компании, а бюджетирование как процесс создания бюджета, в который закладываются цифры (доходы и расходы) и временные рамки. Как правило, в бюджетном процессе участвуют 2 команды: сторона, которая создает бюджет, и сторона, которая его принимает (утверждает).

Далее докладчик представил преимущества создания бюджета «перевыполнимым». Во-первых, это может помочь устранить психологическое давление на сотрудников, ответственных за выполнение бюджета (страх невыполнения). Во-вторых, компания будет иметь резервы на случай возникновения осложнений в операционной деятельности по причине воздействия внутренних факторов (кадровые проблемы, ошибки менеджмента, задержки в процессе производства), а также внешних сил (конкуренция, государственное регулирование).

В рамках доклада спикер дал практические советы, как создать «перевыполнимый» бюджет. Прежде всего, необходимо определить, как будет развиваться рынок. Так, прогнозируется замедление темпов прироста украинского рынка лекарственных средств в денежном выражении. Вместе с тем ожидаются незначительный рост доходов страны и населения, усиление государственного регулирования (лицензирование импорта, контроль цен, сертификация надлежащей производственной практики (GMP), возможное введение налога на добавленную стоимость (НДС), ужесточение требований по регистрации). Далее следует просчитать удельный вес компании на рынке в следующем году. Для этого докладчик предлагает использовать такую формулу:

минимальный ожидаемый прирост рынка + прирост объема продаж компании (чуть выше прироста рынка) = минимальный прирост доли компании на рынке.

Прогноз объема розничных продаж компании можно рассчитать путем умножения прогнозируемого объема рынка лекарственных средств и удельного веса компании, который она, по расчетам, будет занимать в следующем году. После этого следует розничные продажи перевести в продажи бюджета.

По мнению докладчика, на валовый доход компании оказывают влияние прайсовые цены, скидки, себестоимость. Повышение цен прямо пропорционально влияет на валовый доход (в пределах эластичности рынка). Предоставляемая скидка также прямо влияет на объем продаж, валовый доход и прибыль компании, поэтому можно создавать резерв скидки в бюджете.

В продуктовом портфеле находятся продукты, которые отличаются по показателю маржинальности. Это можно использовать в процессе бюджетирования и создать резерв прибыли.

Увеличение затрат в бюджете можно аргументировать изменением стратегии (которая требует больших затрат), запуском новых продуктов, повышением промоционной активности конкурентов, факторами инфляции (повышением среднерыночной заработной платы, цен на логистику и т.п.).

Также можно маневрировать при помощи фазности. Принцип работы с фазностью заключается в следующем: «продавать как можно позднее, тратить как можно раньше». Это позволяет создавать резервы прибыли в течение года и таким образом страховать риски.

По словам докладчика, идеальной является ситуация, когда прирост прибыли — чуть ниже прироста объема продаж. Также по сравнению с данными предыдущего периода не должно быть значительных скачков в соотношениях валового дохода, общих затрат, прибыли к объему продаж.

ЧТО ЭФФЕКТИВНЕЕ ГОРИТ В ТОПКЕ ВАШЕГО ПАРОВОЗА?

Сергей Орлик, аналитик-консультант проекта «Фармконсалтинг»Сергей Орлик, аналитик-консультант проекта «Фармконсалтинг», выделил основные направления инвестиций, которые составляют основу бюджета расходов фармкомпаний.

Что способствует увеличению объема продаж фармацевтической продукции? Во-первых, необходимо, чтобы потребители знали о компании, а также о ее продукции. Во-вторых, следует сделать так, чтобы эту продукцию купили. Для этого требуется совершить определенные действия: обеспечить наличие товара в аптеках, его выкладку и т.п. В-третьих, важно сформировать лояльность потребителя. Исходя из этого, целесообразно инвестировать по 3 направлениям: инвестиции в потребителя (реклама); инвестиции во врачей (визитное давление); инвестиции в товаропроводящую цепочку.

В чем может быть причина замедления темпов развития украинского фармрынка? Спикер предложил несколько вариантов ответа на этот вопрос. Один из них — это снижение эффективности вложений бюджета фармкомпаний. Воплощение бюджета в жизнь ложится на плечи сотрудников, поэтому немаловажную роль в процессе реализации бюджета играет человеческий фактор. С другой стороны, подходы, инструментарий, схемы инвестиционных процессов, которыми сегодня пользуются топ-менеджеры фармкомпаний, были придуманы еще в прошлом веке их предшественниками. А может быть, наметившаяся динамика — вовсе не негативный тренд? Может быть, этого достаточно?

В заключение своего выступления С. Орлик пожелал всем участникам форума удачи в следующем бюджетном году. Посоветовал следить за тенденциями в Украине и мире, подумать над тем, что в следующем году может стать источником роста для их компаний.

Бюджет фармкомпании: формирование и основные статьи расходов

MEDIA-ФОКУС. КАК СРАБОТАЕТ РЕКЛАМОДВИГАТЕЛЬ?

Андрей Партыка, генеральный директор сейлз-хаусов «StarLightSales» и «StarLightBrandContent»Маркетинг — одна из ключевых статей расходов в бюджете фармкомпаний. И колоссальное место в их маркетинговых бюджетах занимают инвестиции в продвижение продукции посредством телевидения. Ситуацию на медийном рынке в Украине обрисовал Андрей Партыка, генеральный директор сейлз-хаусов «StarLightSales» и «StarLightBrandContent».

По словам докладчика, в 2012 г. 87% рекламных инвестиций фармкомпаний направлены в ТВ-рекламу. Удельный вес промоции лекарственных средств в структуре доходов Т­В-сегмента в 2012 г. составил 18%.

Быть успешным в OTC-сегменте без ТВ-рекламы достаточно сложно. По словам спикера, который ссылался на данные исследований, 60% потребителей фармацевтической продукции принимают решение о покупке, не обращаясь к врачам.

А. Партыка отметил, что вклад лояльных потребителей в объем продаж очень высок. На рынке FMCG лояльная группа потребителей (которая составляет 56% общего количества потребителей) в среднем может обеспечить 71% объема продаж компании. Увеличение числа лояльных потребителей происходит за счет увеличения рекламных инвестиций. По словам спикера, многие фармацевтические брэнды уже могут вести себя на фармрынке как FMCG-брэнды.

Докладчик выделил краткосрочные и долгосрочные факторы, способствующие формированию лояльности потребителей. К краткосрочным он отнес рекламу, цену, POS-материалы, инновационность продукта. Долгосрочные факторы включают микс рекламных услуг, медиа­микс, окружение рекламы, креатив. По мнению А. Партыки, доверие к брэнду и лояльность потребителей формируются под влиянием долгосрочных факторов.

Далее докладчик дал практические советы по оптимизации коммуникаций посредством телевидения. По его словам, больше половины брэндов лекарственных средств ОТС-сегмента не имеют четко выраженной сезонности. В связи с этим можно использовать стратегию постоянного присутствия, которая уже хорошо себя зарекомендовала на рынке FMCG. Зачастую потребитель спрашивает в аптеке лекарственное средство, рекламу которого он видел относительно недавно. По­этому, применяя данную стратегию, брэнду необходимо присутствовать в эфире более 30 нед в году. Даже после того, как целевая аудитория, а также лояльная группа потребителей сформирована, по-прежнему важно напоминать о брэнде.

Сколько стоит это напоминание? По словам докладчика, один контакт на ТВ стоит около 5 копеек. Также А. Партыка обратил внимание участников на то, что доля брэнда на рынке (в денежном выражении) коррелирует с долей «рекламного голоса».

Rх-ФОКУС. РЕЦЕПТЫ Rх-ПРОДВИЖЕНИЯ В 2014

Инна Ягнюк, руководитель проекта промоционной активности компании «Proxima Research»Инна Ягнюк, руководитель проекта промоционной активности компании «Proxima Research», рассказала об основных тенденциях, сложившихся на украинском фармрынке в Rx-фокусе. Докладчик отметила, что в структуре промоционной активности среди врачей превалируют индивидуальные визиты медицинских представителей. Их доля практически не меняется на протяжении нескольких лет и составляет порядка 88%. Таким образом, удельный вес групповых контактов, которые реализуются посредством конференций, семинаров, симпозиумов, значительно меньше — около 12%. Анализируя количество визитов за 2010–2013 гг., спикер отметила, что в динамике наметился слабоположительный тренд.

Интересным является региональное распределение визитов медицинских представителей к врачам. И. Ягнюк представила данные о динамике количества воспоминаний врачей о визитах медицинских представителей за 8 мес в 2011–2013 гг. в разрезе 3 групп городов. Первая группа включает наиболее крупные города — Львов, Харьков, Одесса, Донецк, Днепропетровск — продемонстрировала отрицательную динамику по количеству воспоминаний о визитах. Темпы убыли этого показателя за 8 мес в 2013 г. в среднем по группе составили -4,4% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Вторая группа была представлена одним городом — Киевом, где темпы прироста составили 1,4%. В третью группу вошли средние и мелкие города, которые в целом по группе также продемонстрировали положительную динамику — темпы прироста составили 5,6%.

В разрезе частоты визитов медицинских представителей докладчик отметила, что наибольшую долю занимают визиты с частотой 2 раза в месяц. Кроме того, здесь прослеживается положительный тренд: доля визитов с частотой 2 раза в месяц в общей структуре визитов увеличилась с 50,9% в 2011 г. до 52,5% по итогам августа 2013 г. При этом частота визитов, которые совершаются 3 раза в месяц и чаще, имеет тенденцию к сокращению доли в общей структуре визитов с 17% в 2011 г. до 14,7% по итогам августа 2013 г. В то же время доля визитов, которые совершаются 1 раз в месяц, остается достаточно стабильной — на уровне 30%.

По мнению И. Ягнюк, основой успешного продвижения продукции и завоевания высокой лояльности со стороны врача являются селекция врачей (по определенным критериям) и клиентоориентированность фармкомпаний (на врача).

Докладчик рассказала о проекте «Nosology», который позволяет провести многоуровневый, комплексный количественный и качественный анализ структуры врачебных назначений в разрезе диагнозов. В рамках реализации этого проекта создан сайт для опроса врачей. В проекте принимают участие врачи поликлиник и стационаров 17 специальностей 10 «медицинских школ» из разных городов — всего около 10 тыс. респондентов. Исследовательский проект проводится 4 раза в год, что позволяет учесть сезонный фактор.

Завершая выступление, спикер акцентировала внимание на том, что одной из основных задач фармкомпаний сегодня является тщательная селекция целевых аудиторий, в основе которых лежат сегментация и таргетинг как маркетинговые инструменты, предоставляемые проектом «Nosology».

Евгений Плахов, директор компании «КОМКОН Фарма Украина»Евгений Плахов, директор компании «КОМКОН Фарма Украина», в своем докладе затронул вопросы таргетирования и сегментации целевых аудиторий (врачей).

Поведение компании в вопросе продвижения продукции определяется тем, какие задачи пред ней стоят в данный момент. Во многом это зависит от стадии развития рынка, самой компании и фазы жизненного цикла продукта. Например, если речь идет о выходе на новый рынок, захвате определенной доли рынка, то, вероятно, компания будет повышать визитное давление (частоту посещений врачей медицинскими представителями), а также расширять охват целевой аудитории.

Однако ресурс выписки рецептов узкими специалистами всегда ограничен — их количество невелико и поток пациентов через них лимитирован. При достижении определенных показателей дальнейшее повышение охвата и частоты посещений уже не приводит к адекватному изменению числа назначений.

Как правило, исходя из практики анализа деятельности различных компаний, в определенной стадии жизненного цикла продукта прирост выписки происходит главным образом за счет специалистов широкого профиля (терапевтов, педиатров, семейных врачей). По мере развития системы продвижения доля назначений терапевтов все время увеличивается, и со временем именно они начинают генерировать существенную часть выписки. Безусловно, работа с каждой целевой аудиторией имеет свои особенности: охватить специалистов относительно легко, но работа с ними характеризуется чрезвычайно высоким уровнем конкуренции.

С другой стороны, работа с врачами широкого профиля имеет свои сложности: она требует значительного ресурса компании из-за многочисленности целевой аудитории и осложняется выбором наиболее потенциальных врачей. Именно для таких целевых аудиторий на первый план выходит вопрос сегментации врачей и определения потенциала каждой целевой аудитории.

Если на протяжении нескольких месяцев количество назначений брэнда не увеличивается, перед компанией возникает вопрос: что следует предпринять для того, чтобы обеспечить прирост количества назначений? Решение проблемы увеличения количества назначений сводится или к росту числа прескрайберов путем расширения существующих и добавления новых целевых аудиторий или к увеличению выписки в избранных сегментах — High и Medium прескрайберов. Первый сценарий предполагает выход на новые целевые аудитории, что включает разработку новых критериев селекции врачей. Следует подумать о возможности Sales Force достигать выделенных категорий, а также о возможности быть конкурентными в этих новых категориях. Во втором варианте усилия компании будут направлены на повышение отдачи (потока выписки) у врачей, с которыми компания уже взаимодействует. Реализация этого варианта потребует точного понимания потенциала выписки существующей аудитории прескрайберов, который можно определить по потоку пациентов, выписке препаратов внутри одного международного непатентованного наименования или одной АТС-группы.

ФАРМАКОТЕРАПИЯ В СТОМАТОЛОГИИ

Ирина Мазур, член правления Ассоциации стоматологов Украины, профессор Института стоматологии Национальной медицинской академии последипломного образования им. П.Л. ШупикаТочки соприкосновения двух титанов — фармакотерапии и стоматологии — определила Ирина Мазур, член правления Ассоциации стоматологов Украины, профессор Института стоматологии Национальной медицинской академии последипломного образования им. П.Л. Шупика.

Врачи-стоматологи часто назначают своим пациентам препараты. В основном это такие группы лекарственных средств: антибиотики, препараты для местного лечения, нестероидные противовоспалительные средства, антигистаминные препараты, местные анестетики и др.

Спикер отметила, что лекарственные средства, которые назначают терапевты и другие специалисты, могут влиять на состояние полости рта. Например, белее 400 препаратов вызывают сухость полости рта, что может стать причиной множественного кариеса, пародонтита, заболеваний слизистой оболочки полости рта. С одной стороны, количество работы для врача-стоматолога увеличивается. Но с другой — возникает проблема, которую необходимо решать. Поэтому, по мнению докладчика, важно наладить взаимодействие между стоматологами и врачами других специальностей.

Еще один фактор, который может привести к осложнениям, — это недостаточная информированность врачей-стоматологов о лекарственных средствах. Основными источниками информации о препаратах для врачей-стоматологов, пользующихся у них высоким уровнем доверия, являются медицинские конференции, семинары, лекции, курсы повышения квалификации, статьи в специализированных медицинских журналах. В то же время частота визитов медицинских представителей оставляет желать лучшего.

В заключение своего доклада И. Мазур очертила основные направления деятельности, которые необходимы для решения перечисленных проблем:

  • создание справочника по применению лекарственных средств в стоматологии;
  • проведение совместных конференций (врачей, стоматологов и фармакологов);
  • включение цикла лекций по клинической фармакологии в программу предаттестационных циклов в стоматологии;
  • публикация статей о лекарственных средствах и механизме их действия;
  • создание гайд-лайнов по фармакологическому сопровождению стоматологических заболеваний и особенностях оказания стоматологической помощи у пациентов, принимающих лекарственные средства.

HR-ФОКУС. КТО В СТРОЮ И КТО В ПРИЗЫВЕ?

Мария Коваленко, старший консультант группы «Human Capital» компании EYОсновные тенденции на фармацевтическом рынке труда Украины представила Мария Коваленко, старший консультант группы «Human Capital» компании EY.

Докладчик начала свое выступление с презентации короткого анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей (SWOT-анализ) фармацевтического рынка Украины. Несмотря на некоторые сложности, связанные с государственным регулированием, украинский фармацевтический рынок по-прежнему привлекателен для иностранных инвестиций. Во-первых, потому что объем розничного рынка лекарственных средств продолжает увеличиваться, особенно ОТС-сегмент. Во-вторых, в последние годы отмечается тенденция к увеличению потребительских расходов.

Спикер представила предварительные данные компании EY по результатам обзора заработных плат и компенсаций для фармацевтического сектора в 2013 г. В нем приняли участие 26 ведущих компаний (отечественных и зарубежных), представленных на фармрынке Украины. Большинством компаний на 2013 г. было запланировано увеличение численности персонала (фокус в основном на профессиональном/административном звене). 91% компаний повысили уровень заработной платы в июле 2012 — июне 2013 г. на 10% по медиане. Также 57% компаний планируют повысить уровень заработной платы в июле 2013 — июне 2014 г. на 10% по медиане.

М. Коваленко отметила, что фармкомпании являются весьма привлекательными работодателями для многих сотрудников. Этому способствуют такие факторы: регулярное повышение заработной платы на протяжении многих лет (как правило — раз в год), предоставление сотрудникам разнообразных льгот (в этом вопросе с фармкомпаниями могут конкурировать только компании, работающие в сфере FMCG).

Интересным является то, что годовой доход компаний на одного штатного сотрудника в 2013 г. практически не изменился по сравнению с прошлым годом. При этом среднегодовые затраты на одного штатного сотрудника ощутимо возросли. Таким образом, по словам докладчика, это означает, что фармкомпаниям необходимо все больше и больше вкладывать для достижения такого же уровня дохода, как в предыдущем году.

Позитивным моментом является то, что общий показатель текучести кадров в 2013 г. снизился на 3% по медиане по сравнению с прошлым годом.

Андрей Анучин, директор компании «Фарма персонал»Андрей Анучин, директор компании «Фарма персонал», в рамках своего выступления дал короткую характеристику медицинских представителей украинского фармрынка разных поколений.

Кадры — это основа любого бизнеса. Двигателем продаж фармацевтических компаний является их внешняя служба — Sales Force. Около 60% всех сотрудников, работающих на промоционном фармрынке Украины, — медицинские представители.

Докладчик отметил, что в этом году исполнилось 20 лет с тех пор, как в Украине появился первый медицинский представитель. За это время многое изменилось. А. Анучин выделил 3 призыва (или поколения) медицинских представителей.

Первый призыв: 1993–1999 гг. В этот период медицинскими представителями работали лица с высшим медицинским образованием, часто с научной степенью, имеющие большой стаж работы в медицине. Ключевыми компетенциями были высокий профессионализм (знания и навыки в предметной области выше, чем в клиентской среде), умение вести переговоры, навыки убеждения.

Второй призыв: 2000–2009 гг. По-прежнему высшее медицинское/фармацевтическое образование является обязательным критерием, но вместе с тем опыт работы в практической медицине уже таковым не являлся. Среди ключевых компетенций появились клиентоориентированность, нацеленность на результат, гибкость, финансовая дисциплина.

Третий призыв: 2010–2014 гг. Образование желательно медицинское или фармацевтическое, но также рассматриваются кандидаты с биологическим, химическим, средним медицинским образованием. Часто медицинскими представителями работают люди, только окончившие институт, иногда — студенты. Изменились подходы к отбору кандидатов. Среди ключевых компетенций современного медицинского представителя: понимание медицинских вопросов, проактивность, стрессоустойчивость, коммуникативные навыки, нацеленность на результат, дисциплинированность.

Докладчик отметил, что последние 3 года прослеживается тренд увеличения количества медицинских представителей — около 6% каждый год. Вместе с тем повышается их заработная плата: в 2013 г. прирост составил 8,2% по сравнению с прошлым годом. Намечается следующая тенденция: с каждым годом прибыльность фармкомпаний Украины в расчете на 1 медицинского представителя снижается. По всей видимости, наступает время, когда экстенсивный прирост количества медицинских представителей не приводит к повышению прибыльности. В связи с этим, по мнению докладчика, фармкомпаниям следует сфокусироваться на повышении качества работы медицинских представителей. Он выделил 2 группы факторов, способствующих повышению качества работы медицинских представителей: инструментальные и личностные. Инструментальные факторы включают техническую оснащенность, эффективный таргетинг (сегментация, категоризация клиентов), контролинг. Личностные факторы предполагают подбор «правильных» людей, налаживание системы обучения (тренинги, коучинг), формирование кадрового резерва, обеспечение финансовой и нематериальной мотивации.

Алексей Долгих, глава представительства компании «Pedersen&Partners» в УкраинеО том, как изменилась ситуация оплаты труда топ-менеджмента, рассказал Алексей Долгих, глава представительства компании «Pedersen&Partners» в Украине.

По словам докладчика, средняя компенсация топ-менеджеров в 2013 г. (в мире) увеличилась на 5,5% по сравнению с прошлым годом. Что интересно, прослеживается корреляция динамики прибыльности компаний и заработной платы топ-менеджмента, что обусловлено повышением ответственности последних. В крупнейших компаниях мира (более 100 тыс. сотрудников) заработная плата топ-менеджера составляет в среднем 1,35 млн евро в год, из которых 690 тыс. евро — переменная часть, 660 тыс. евро — фиксированная.

По словам спикера, наметилось два четких тренда в развитии фармкомпаний на рынке Украины. Во-первых — увеличение маркетингового бюджета (увеличение затрат на ТВ-рекламу, Sales Force). Во-вторых — изменение потребления контента. Если сейчас около 90% усилий компаний направлено на продвижение своих продуктов посредством телевидения и медицинских представителей, то далее эффективность этих инструментов, вероятно, будет снижаться.

По мнению докладчика, digital-революция, которая уже затронула многие виды бизнеса (во многих FMCG-компаниях стали вводить новые должности, связанные с digital-проектами), в скором времени охватит и фармацевтическую индустрию. А. Долгих считает, что digital-революция может предоставить для фармацевтических компаний много новых возможностей. Безусловно, потребуется некоторое время для адаптации. Поэтому докладчик посоветовал фармкомпаниям забюджетировать на следующий год определенное количество времени, чтобы разобраться в этом вопросе.

ЭКСПЕРТЫ

Ирина Каракай, заместитель директора представительства «Ядран —Галенская Лаборатория д.д» в УкраинеИрина Каракай, заместитель директора представительства «Ядран —Галенская Лаборатория д.д» в Украине, отметила, что при планировании и выполнении маркетингового бюджета важно учесть взаимосвязь всех видов активности компании и добиться высокого уровня гибкости в реагировании на события окружающей среды, в частности, регуляторные. Как никогда, слаженность работы всей команды приобретает особое значение. Также она добавила, что в 2014 г., безусловно, продолжится развитие креатива и инноваций в промоции препаратов. Несмотря на то что множество приемов промоактивности уже давно успешно используются фармкомпаниями, существует еще огромный резерв незадействованных возможностей. В том числе — интернет, который как ресурс для налаживания контакта с целевой ауди­торией используется еще не в полной мере.

Виталий Гордиенко, председатель совета директоров Ассоциации производителей инновационных лекарственных средств «АПРАД»Виталий Гордиенко, председатель совета директоров Ассоциации производителей инновационных лекарственных средств «АПРАД», обратил внимание на то, что в Украине основное финансовое бремя продолжает ложиться на плечи пациентов, поэтому вопросы эффективного таргетинга и селекции врачей остаются актуальными для фармкомпаний. Но ситуация, скорее всего, будет меняться в связи с тем, что в нашей стране начинает развиваться сегмент реимбурсации, увеличивается количество национальных программ. Поэтому уже сегодня игрокам рынка следует искать ответ на вопрос, как это может повлиять на пациентопоток и проактивно адаптировать свои бизнес-модели.

Сергей Бородкин, руководитель отдела специальных Rx-препаратов компании «Тева Украина»Сергей Бородкин, руководитель отдела специальных Rx-препаратов компании «Тева Украина», отметил, что прежде чем принимать решения по операционным вопросам (касательно таргетинга и селекции врачей), важно найти ответы на вопросы, которые выходят далеко за пределы компании: введут ли НДС, как справиться с лицензированием импорта, решена ли проблема с GMP? Чтобы удержатся на рынке в быстроменяющихся условиях, фармкомпаниям важно обладать командами, которые способны быстро приспосабливаться к новым условиям, а также использовать открывающиеся возможности.

Раджив Гупта, генеральный директор компании «Кусум Фарм»Раджив Гупта, генеральный директор компании «Кусум Фарм», также высказал мнение о необходимости компании адаптироваться к изменяющимся условиям, но в несколько другом фокусе — HR. Одной из важнейших ценностей для сотрудника в работе является стабильность. Поэтому важно способствовать тому, чтобы внешние факторы, которые оказывают давление на деятельность компании, не влияли на персонал.

Наталия Снимщикова, HR-директор компании «Такеда Украина»Наталия Снимщикова, HR-директор компании «Такеда Украина», отметила, что «в строю и в призыве» находятся те, кого компания в состоянии привлечь. Поэтому важно, помимо кандидатов и сотрудников, оценивать имидж организации как работодателя. Он напрямую способствует привлечению и удержанию профессионалов. Кроме обеспечения сотрудников современнейшим оборудованием и ПО, работодателю следует заботиться об уровне вовлеченности его работников. Необходимо, чтобы сотрудники стремились внести свой вклад в развитие компании, получали своевременное признание и осознавали причастность к общему успеху.

Варвара Касперович, региональный менеджер по персоналу «ГлаксоСмитКляйн Фармасьютикалс и Консьюмер Хелскеер» в Украине, Беларуси, Молдове и на КавказеВарвара Касперович, региональный менеджер по персоналу «ГлаксоСмитКляйн Фармасьютикалс и Консьюмер Хелскеер» в Украине, Беларуси, Молдове и на Кавказе, поделилась мнением о том, какими качествами важно обладать сотрудникам фармкомпаний. Сегодня медицинское/фармацевтическое образование уже не является настолько важным критерием, как это было некоторое время назад. Большое внимание уделяется личностным характеристикам. В связи с поиском новых моделей бизнеса, появлением инновационных проектов возникает потребность в сотрудниках, которые могут такие проекты реализовывать, были готовы брать на себя ответственность и принимать новые вызовы.

С докладами конференции можно ознакомиться на сайтах www.apteka.ua и www.morion.ua.

Екатерина Дмитрик,
фото Сергея Бека

Бюджет фармкомпании: формирование и основные статьи расходов

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи