Кто ищет, тот находит. Даже в условиях жесткой конкуренции можно найти свободную нишу на рынке

На этом фоне выделяется фармацевтическая фирма «Бизнес Центр Фармация», которая вопреки рыночным тенденциям избрала своей специализацией реализацию рецептурных и оригинальных лекарственных препаратов.

Идею подсказал рынок

Фирма «Бизнес Центр Фармация» действует на рынке Украины с 1995 г. В то время развитие отечественного фармацевтического рынка характеризовалось ростом объемов продаж, увеличением количества оптовых компаний, среди которых определились лидеры. Молодой фирме было трудно конкурировать с ними, поэтому было решено избрать направлением деятельности реализацию инсулинов, пероральных сахаропонижающих и гормональных препаратов, вакцин, современных антибиотиков, лекарственных средств для лечения онкологических заболеваний и др.

По словам директора фирмы «Бизнес Центр Фармация» Юлии Спальвиш, такой выбор сделан не случайно: данным группам препаратов оптовики не уделяли должного внимания и эта рыночная ниша была практически свободной.

Юлия Спальвиш Директор фирмы «Бизнес Центр Фармация» — Работа в условиях инфляции сопряжена с финансовыми потерями, и это актуально для всех предпринимателей. В последнее время часто возникает ситуация, когда по  различным причинам фирмы-производители прекращают продвижение своих препаратов на  украинский рынок. Это приводит к тому, что закупленные медикаменты реализуются плохо, растет кредиторская задолженность. После кризиса мы отказались от предоставления длительных отсрочек платежа за поставленную продукцию. Благодаря этому появилась возможность контролировать дебиторскую задолженность. В настоящее время мы разделили своих клиентов на три группы. Одну из них составляют постоянные клиенты, с которыми мы работаем длительное время. Им может быть предоставлена отсрочка платежа до 14 дней при условии относительно стабильного курса доллара. Если курс доллара начинает колебаться, переходим к системе оплаты по факту поставки. С аптеками — нашими перспективными клиентами, которые входят в другую группу, мы работаем на условиях оплаты по факту поставки. Наконец, отдельную группу составляют клиенты, с которыми мы работаем только на условиях предоплаты. Для того, чтобы заинтересовать клиентов, мы отпускаем медикаменты на условиях предоплаты по цене ниже стоимости, указанной в «базовом» прайс-листе.

Развивая выбранное направление, фирма поначалу стремилась увеличить число поставщиков, заключить как можно больше контрактов, максимально расширить ассортимент предлагаемой продукции. Однако вскоре стало ясно, что экстенсивный путь развития не приведет к желаемому успеху. Лекарственные препараты, которые закупали в целях расширения ассортимента, удавалось реализовывать лишь в небольшом количестве. Отпуская товар мелкими партиями, производитель не делает скидок, что в итоге снижает конкурентоспособность препаратов. Поэтому от такой практики вскоре пришлось отказаться, как и от планов создания сети филиалов в регионах страны. Расчеты показали, что обеспечение деятельности филиала требует значительных затрат, связанных с организацией и содержанием складов, персонала, поддержанием товарного запаса. Все это приводит к отвлечению оборотных средств.

Были разработаны менее затратные способы доставки заказов в регионы. С учетом того, что продукция, предлагаемая фирмой, как правило, дорогостоящая, а размер заказов невелик, было принято решение доставлять товар либо по почте, либо через региональных дистрибьюторов.

К специализации подтолкнул кризис

Анализируя уроки кризиса 1998 г., Ю. Спальвиш считает, что следует говорить не столько о потерях, сколько о приобретениях. Откорректировав планы деятельности, руководство фирмы пришло к выводу, что наметившуюся до кризиса тенденцию к специализации на определенных группах препаратов необходимо усиливать и развивать.

Тогда же была полностью перестроена структура фирмы, проведены кадровые изменения. Сегодня средний возраст сотрудников фирмы «Бизнес Центр Фармация» составляет 28–30 лет. По мнению руководителей, обучить молодежь гораздо легче, чем переучивать людей со сложившимся стереотипным мышлением. Учитывая специфику фирмы, менеджеры торгового отдела занимаются продвижением и продажей только определенных групп лекарственных препаратов, например инсулинов или вакцин.

Обычной практикой стал еженедельный контроль финансовой деятельности предприятия. Каждый менеджер обязан следить, какие из поставленных аптекам медикаментов оплачены. Зарплата менеджера зависит не столько от количества заключенных сделок, сколько от суммы оплаченных поставок, то есть от эффективности сделок.

Нужна государственная поддержка

Работа дистрибьюторов сопряжена с множеством проблем, главная из которых — нетарифные ограничения при импорте продукции. По мнению Ю. Спальвиш, практика лицензирования ввоза лекарственных препаратов в настоящее время совершенно неоправданна. По сути, эта процедура является проверкой факта регистрации препарата в Украине. Задействование этого бюрократического механизма требует от фирмы-импортера дополнительных затрат и в итоге увеличивает стоимость лекарств.

Необходимо как можно скорее решить эту проблему, но до сих пор никаких конкретных шагов в этом направлении предпринято не было. Между тем, как показывает опыт европейских стран, подобные проблемы решить несложно. Например, в странах Европейского Союза на лекарственное средство выдается торговая лицензия, которая является свидетельством того, что данный препарат зарегистрирован, разрешены его ввоз и применение.

Подобным образом поступили и в соседней Польше, где регистрация лекарственного препарата является основанием для его ввоза. Кроме того, в Польше разрешен одноразовый ввоз незарегистрированных лекарственных препаратов, которые применяются при лечении редко встречающихся заболеваний.

По мнению Ю. Спальвиш, много проблем у отечественных предприятий — импортеров медикаментов возникает из-за несовершенства процедуры выдачи согласований на ввоз лекарственных средств. Как известно, согласования выдаются на период с 1 января по 31 декабря текущего года. Основной объем продаж приходится на зимние месяцы, поэтому все участники рынка заинтересованы в бесперебойных поставках медикаментов именно в этот период. Но для того, чтобы в январе начать поставки лекарственных препаратов, необходимо получить новую лицензию.

По словам Ю. Спальвиш, получение новой лицензии на ввоз иногда затягивается на полтора месяца. Поэтому в декабре приходится создавать товарный запас на три месяца вперед. Это приводит к отвлечению оборотных средств, появлению дефицита некоторых препаратов, так как трудно точно определить потребность рынка в тех или иных препаратах на несколько месяцев вперед.

Новые задачи нового тысячелетия

Руководство фирмы «Бизнес Центр Фармация» своей основной задачей считает планомерное расширение бизнеса. Темпы роста товарооборота в последние годы (в среднем 25–30%) свидетельствуют о том, что есть неиспользованные резервы и возможности для развития. Для этого планируется включить в прайс-лист максимальное количество препаратов, на реализации которых фирма специализируется. Но главное — это работать для клиента, постоянно повышая качество предоставляемых услуг.

Николай Черкасский
Фото Евгения Кривши