Дата проведения: 28-29 апреля 2015 г.
Место проведения: конференц —центр «ДОМ ПАШКОВА», г. Киев, ул. Мельникова 83Д, 7-й этаж
При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий. Я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью.
Дональд Трамп
Участники тренинга: сотрудники отделов закупок производителей лекарственных средств и дистрибьюторы
программа тренинга:
Психологические характеристики личности переговорщика с учетом специфики закупочной деятельности в фармацевтических компаниях
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.
Компетенции и навыки для проведения выходных переговоров о закупках. Идеальный закупщик, кто он?
Психология закупок – отношение к ресурсам фармацевтической компании с позиции внутреннего бизнесмена.
Организация и координация закупочной деятельности
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок в период кризиса и нестабильности.
Стоимость денег для компании – или зачем нам отсрочка.
Роль выгодных закупок для бизнеса.
Критерии эффективности закупочной деятельности.
Алгоритмы закупок в фармацевтической компании от А до Я.
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.
Выбор стратегии взаимодействия с поставщиками и план действий на время кризиса и нестабильности.
Управление поставщиками
Методики объективной оценки поставщиков.
Источники и сбор информации о поставщиках.
Основные критерии оценки при выборе поставщика.
Матрицы KPI: цены, условия поставок, отсрочки, качество услуг/продукции, гарантийное и пост-гарантийное сопровождение и др.
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.
Конкурсные закупки. Что можно закупать с помощью «конкурсов», а что не стоит. «Конкурсные закупки» как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании.
Ведения истории взаимодействия с поставщиком.
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками на выгодных для компании условиях.
Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к переговорам
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
- Формулирование цели и задач переговоров.
- Структура и основные ступени планирования переговоров. Разработка плана переговоров.
Стратегии переговоров с поставщиком
- Позиционные переговоры, «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» – суть, действия, результат.
- Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии.
- Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании.
- Специфика телефонных переговоров: Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
Структура проведения переговоров
Установление Контакта
- Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании.
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается.
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения для достижения своих целей в переговорах.
- Умение считывать и использовать невербальную информацию.
- Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
Ведение и управление переговорным процессом
- Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить.
- Выявления ведущих мотивов представителя поставщика.
- Определение совместной зоны интересов.
- Анализ и формирования «модели мира» оппонента.
- Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве.
- Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
- Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг.
- Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
- Убедительность и аргументация предложения.
Манипуляция и давление – зашита и противодействие
- Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки.
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций.
- Определение типа и противостояние манипуляции.
- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
- Подготовка к заключительной стадии переговоров.
- Технология накопления силы и преимуществ своих позиций.
- Торг или переговоры о цене – правила работы с ценовыми возражениями.
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок».
- Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам.
- Критерии оценки достигнутых соглашений.
- Сценарии поведения, если ценовые переговоры «зашли в тупик».
- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве.
Завершение переговоров
- Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Порог ухода с переговоров.
- Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
Автор и ведущая:
Виктория Березина – бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и ведущая программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др. Специализируется на обучении ТОП-состава, собственников компаний, а также HR-директоров, менеджеров и специалистов среднего звена.
Стоимость участия в семинаре — 4300 грн. (без НДС)
Коллективная скидка (при участии более одного представителя): для всех участников, кроме первого – скидка 5%
Контакты организаторов: тел./факс: +38(044) 585-97-10, (внутр. – 312, 313); e-mail: kishko@morion.ua
Организаторы:
Генеральный информационный партнер:
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим