Тренинг-практикум «Закупки на 100%» технологии ведения переговоров с поставщиками в период кризиса и нестабильности

24 Квітня 2015 12:46 Поділитися

Дата проведения: 28-29 апреля 2015 г.

Место проведения: конференц —центр «ДОМ ПАШКОВА», г. Киев, ул. Мельникова 83Д, 7-й этаж

 

 

 

При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий.  Я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью.

Дональд Трамп

Участники тренинга: сотрудники отделов закупок производителей лекарственных средств и дистрибьюторы

программа тренинга:

Психологические характеристики личности  переговорщика с учетом специфики закупочной деятельности в фармацевтических компаниях

Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.

Компетенции и навыки для проведения выходных переговоров о закупках. Идеальный закупщик, кто он?

      Психология закупок – отношение к ресурсам фармацевтической компании с позиции внутреннего бизнесмена.

Организация и координация закупочной деятельности

Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок в период кризиса и нестабильности.

Стоимость денег для компании – или зачем нам отсрочка.

Роль выгодных закупок для бизнеса.

Критерии эффективности закупочной деятельности.

Алгоритмы закупок в фармацевтической компании от А до Я.

Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.

      Выбор стратегии взаимодействия с поставщиками и план действий на время кризиса и нестабильности.

Управление поставщиками

Методики объективной оценки поставщиков.

Источники и сбор информации о поставщиках.

Основные критерии оценки при выборе поставщика.

Матрицы KPI: цены, условия поставок, отсрочки, качество услуг/продукции, гарантийное и пост-гарантийное сопровождение и др.

Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.

Конкурсные закупки. Что можно закупать с помощью «конкурсов», а что не стоит. «Конкурсные закупки» как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании.

Ведения истории взаимодействия с поставщиком.

Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками на выгодных для компании условиях.

Стратегические переговоры с поставщиками

Подготовка к  переговорам

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
  • Формулирование цели и задач переговоров.
  • Структура и основные ступени планирования переговоров. Разработка плана переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

  • Позиционные переговоры, «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» – суть, действия, результат.
  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш».  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии.
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании.
  • Специфика телефонных переговоров: Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.

Структура проведения переговоров

Установление Контакта

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании.
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается.
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения для достижения своих целей в переговорах.
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию.
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить.
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика.
  • Определение совместной зоны интересов.
  • Анализ и формирования «модели мира» оппонента.
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве.
  • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг.
  • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
  • Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки.
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций.
  • Определение типа и противостояние манипуляции.
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров.
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций.
  • Торг или переговоры о цене – правила работы с ценовыми возражениями.
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок».
  • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам.
  • Критерии оценки достигнутых соглашений.
  • Сценарии поведения, если  ценовые переговоры «зашли в тупик».
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве.

Завершение переговоров

  • Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Порог ухода с переговоров.
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Автор и ведущая:

Виктория Березина – бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и ведущая программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и  развитию потенциала персонала и др. Специализируется на обучении ТОП-состава, собственников компаний, а также HR-директоров, менеджеров и специалистов среднего звена.

Стоимость участия в семинаре — 4300 грн. (без НДС)

Коллективная скидка (при участии более одного представителя): для всех участников, кроме первого – скидка 5%

Контакты организаторов: тел./факс: +38(044) 585-97-10, (внутр. – 312, 313); e-mail: kishko@morion.ua

Заявка на участие

Организаторы:

69

Генеральный информационный партнер:

76

Цікава інформація для Вас:

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті