Cеминар-практикум Александра Пронишина

«Управление дебиторской задолженностью клиентов. Переговоры о возврате долга» 19–20 августа 2011 г.

Товарные кредиты являются сегодня непременным условием успешной работы компании на рынке. Опыт указывает на то, что фраза «Кредит портит отношения» не совсем правильна и требует уточнения, а именно: «Непродуманная и необоснованная товарная кредитная политика без необходимой системы управления дебиторской задолженностью портит отношения поставщика и покупателя».

В сложных условиях современной рыночной среды многие компании испытывают дефицит оборотных средств, а дебиторская задолженность составляет значительную часть их оборотных активов. При этом предприятий, способных вести бизнес без предоставления отсрочек платежа, крайне мало. Поэтому проблема управления дебиторской задолженностью выходит на 1-е место по важности и срочности для каждого владельца и руководителя компаний.

Получение платежей от дебиторов — один из основных источников поступления денежных средств для предприятия. Чем выше удельный вес продукции, продаваемой с отсрочкой платежа, тем важнее для компании эффективный контроль за поступлением оплаты от кредитуемых покупателей.

Автор и ведущий семинара-практикума — Александр Пронишин

Партнер Фармацевтической Ассоциации LEGE ARTIS, партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений». Успешный 17-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.

Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена «Tacis Managers Training Program». Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу «Logical Frame Work Approach», диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России.

Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы, проектный менеджмент, переговоры о возврате долга.

Цель семинара-практикума

Предоставить участникам весь объем необходимых знаний о методах учета и управления задолженностью клиентов; обучить эффективным технологиям ведения переговоров о возврате просроченных долгов покупателей, что позволит защитить бизнес от непродуктивного «замораживания» денежных средств и обеспечит рост прибыли.

Программа основана на практическом опыте работы автора по разработке и внедрению систем управления дебиторской задолженностью в компаниях с 1996 г. по настоящее время.

Целевая аудитория

Владельцы компаний; менеджеры всех уровней (от руководителя крупного предприятия до руководителя подразделения и линейных менеджеров); сотрудники компаний, которые взаимодействуют с клиентами по предоставлению и возврату товарных кредитов, а также занимаются управлением дебиторской задолженностью клиентов.

Формы работы с группой

Семинар-практикум построен на оптимальном сочетании лекционного материала и разбора практических задач участниками. Процентное соотношение лекционной и практической части меняется от темы к теме, что обеспечит эффективное усвоение материала. Лекционная часть проходит в увлекательном интерактивном режиме, вопросы со стороны участников обучения приветствуются!

Дополнительно при корпоративном формате обучения

В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры компании-заказчика.

В результате выполнения практических кейсов будут составлены проекты:

• cводный рейтинг дебиторов компании;
• план мероприятий по сокращению дебиторской задолженности;
• регламент работы с просроченной дебиторской задолженностью.

Клиенты корпоративных и открытых обучающих мероприятий

Представительство в Украине «Новартис Фарма Сервисез АГ», аптечная сеть «Виталюкс», ОАО «ФАРМАК», ООО «Митек», ЧП «Хелсивей», аптечная сеть ТОВ «МЦ МЕД-СИТИ», ООО «БаДМ», ООО«Фармасофт».

Программа семинара-практикума

Часть 1. Управление дебиторской задолженностью

Модуль 1. Основные задачи управления дебиторской задолженностью

• Связь кредитной политики со стратегическими целями компании.
• Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок?
• Определение политики предоставления товарного кредита.
• Контроль исполнения.
• Определение политики инкассации просроченной задолженности.
• Как предотвратить появление просроченных долгов?
• Кейс. Составление «дерева» негативных последствий для компании в случае несвоевременного возврата дебиторской задолженности клиентов.

Модуль 2. Кредитная политика компании

• Этапы разработки кредитной политики.
• Основные составляющие кредитной политики.
• Методы оценки кредитной надежности клиентов.
• Сводный рейтинг дебиторов.
• Определение сроков товарного кредита.
• Определение лимитов товарного кредита.
• Кейс. Сводный рейтинг дебиторов.

Модуль 3. Методы определения сроков товарного кредита

• Рыночные и «исторические» факторы.
• Ориентация на период оборота кредиторской задолженности.
• Ориентация на стоимость привлеченных средств.
• Ориентация на минимально допустимую прибыль.
• Кейс. Практические примеры расчета сроков товарного кредита.

Модуль 4. Управление дебиторской задолженностью

• Составление бюджета дебиторской задолженности.
• Использование ERP-систем для контроля исполнения кредитной политики.
• Контроль состояния дебиторской задолженности.
• Реестр старения задолженности.
• 4 основных коэффициента для анализа дебиторской задолженности.
• Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью.
• Пример описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью.
• Кому поручать возврат долгов клиентов?
• Проблемы безнадежной дебиторской задолженности.
• Кейс. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.

Часть 2. Переговоры о возврате дебиторской задолженности

Модуль 1. Стратегия и тактика взаимодействия с клиентами

• Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и основные типы должников.
• Методы воздействия — психологические, экономические, юридические.
• Оценка эффективности методов воздействия.
• Классификации должников.
• Особенности поведения должника и их причины.
• Сбор информации о клиентах.
• Выбор контактного лица у должника.
• 15 наиболее распространенных отговорок должников и ваши ответные действия.
• Телефонные звонки, письма и факсы.
• Пример письма-напоминания должнику об оплате долга.
• Кейс. Практические примеры.

Модуль 2. Подготовка к проведению переговоров по возврату задолженности

• Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности.
• Психология переговоров с должниками. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
• Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности.

Модуль 3. Телефонные переговоры с должником

• Как звонить в первый раз?
• 3 основных этапа дальнейших переговоров с должником.
• Сценарий телефонных переговоров о возврате долга.
• Кейс. Разработка сценария телефонных переговоров.

Модуль 4. Личные переговоры с должником

• Подготовка — сбор данных, выбор места и стратегии переговоров.
• 10 стратегий ведения переговоров о возврате долга.
• Компенсация за просроченную задолженность.
• Пакетное соглашение с должником.
• Кейс. Практические примеры и ролевые игры.

Методология обучения

Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60% общей продолжительности курса.

Все теоретические вопросы сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера-консультанта.

Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.

Обучающая программа содержит учебные материалы, специально разработанные для данного семинара-практикума. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по теме.

Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора.

Как стать участником обучения

Заполните заявку и свяжитесь с организаторами.

Фармацевтическая Ассоциация LEGE ARTIS: тел./факс: +38 (044) 393-24-34; моб. тел.: (050) 381-85-67; e-mail: [email protected]

Стоимость 2-х дневного семинара-практикума (16 академических часов) — 2700 грн. Организационный взнос за каждого следующего участника от одной фирмы со скидкой 5%.

В стоимость входит: проведение семинара-практикума, консультации тренера-консультанта в процессе обучения и в течение 1 мес. после проведения обучения; «Рабочая методическая тетрадь»; именные сертификаты; технический и организационный сервис для обеспечения обучения; 2 обеда и 4 кофе-брейка.

Место проведения семинара-практикума будет сообщено дополнительно.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!