Экономика аптеки

Напомним, 24–25 мая 2013 г. в отеле «Ялта-Интурист» состоялся ІІ Международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА — 2013», организованный компанией «МОРИОН» при поддержке генерального спонсора — компании «Bayer HealthCare», а также спонсора — компании «БАД-АЛТАЙ». В предыдущей публикации были освещены доклады, посвященные регуляторным аспектам в развитии аптечной розницы. Работа форума, представленная в данной статье, продолжилась в несколько ином ключе. Среди обсуждаемых тем — тенденции развития аптечного бизнеса в Украине, России, Турции и Европе, а также современные инструменты маркетинга, способствующие увеличению аптечных продаж.

АПТЕЧНЫЙ РЫНОК В УКРАИНЕ. КУДА ИДти?

Сергей Ищенко, директор компании «Проксима Рисерч», в рамках своего доклада представил данные о динамике рынка лекарственных средств в Украине. По итогам 2012 г. рынок розничной реализации лекарственных средств в гривневом выражении увеличился на 17%. Этот прирост был обеспечен за счет увеличения количества упаковок и перераспределения потребления с дешевых на дорогие препараты (11%), инфляции (5%) и выведения новых продуктов (1%). Докладчик озвучил прогнозы компании «Проксима Рисерч», согласно которым в 2013 г. темпы роста розничного рынка лекарственных средств в денежном выражении при оптимистическом сценарии составят 14%, а при пессимистическом — 12%.

Докладчик обратил внимание участников форума на то, что динамика рынка розничной реализации лекарственных средств прямо пропорционально зависит от номинальных доходов населения, то есть рынок в точности коррелирует с темпами увеличения доходов населения. Исходя из того, что в 2013 г., по прогнозу Министерства экономического развития и торговли Украины, уровень инфляции составит 7,1%, а доходы населения увеличатся на 5,1%, можно говорить о дальнейшем росте рынка потребления лекарственных средств. В I кв. 2013 г. отмечены достаточно высокие темпы роста розничного рынка лекарственных средств (выше 20%), что обусловлено воздействием сезонного фактора. Сегодня прослеживается снижение темпов прироста розничного рынка и к концу года, по мнению докладчика, рынок выйдет на прогнозируемую величину 12–14% (в денежном выражении).

В своем докладе С. Ищенко уделил внимание аптечному бизнесу в Украине. Несмотря на закрытие аптечных киосков, общее количество торговых точек радикально не сократилось. Консолидация аптечных сетей происходит очень медленными темпами. Аптечный сегмент является самым слабо консолидированным (по сравнению с сегментами дистрибьюторов и производителей): крупнейшая аптечная сеть по итогам 2012 г. заняла 3% общего объема рынка.

В условиях снижающегося потребительского спроса аптечные учреждения не имеют возможности повышать розничные наценки. Средневзвешенная аптечная наценка довольно заметно снизилась за 2012 г. с 25 до 22% (с 31% в 2009 г. до 22% в I кв. 2013 г.), соответственно, снижается маржинальность аптек. Рентабельность аптечных предприятий (по показателю EBITDA) по итогам 2012 г. составила около 1%.

Докладчик также отметил, что успешная работа аптечного предприятия все больше и больше зависит от взаимодействия с производителями, а также расширения сервисов для конечных потребителей.

С. Ищенко рассмотрел варианты, каким образом другие участники рынка лекарственных средств — производители, дистрибьюторы, потребители — могут влиять на маржинальность аптек.

Из всех участников рынка дистрибьюторский сегмент является самым консолидированным. По итогам 2012 г. доля лидера рынка по поставкам лекарственных средств в аптечные сети — компании «БаДМ» — составила 30%. А топ-5 дистрибьюторов Украины суммарно обеспечили 90% поставок лекарственных средств в аптеки Украины. Дистрибьютор может повлиять на увеличение маржинальности аптек, «транслируя» в аптеки скидку производителя: за пенетрацию, объем, гарантированный канал сбыта, информационную прозрачность.

Докладчик также отметил, что нагрузка на логистику дистрибьюторов повышается: увеличивается количество обрабатываемых дистрибьюторами заказов и позиций в заказах. Также повышаются требования к скорости обработки заказов. Выходом из этой ситуации С. Ищенко видит переход дистрибьюторов на работу с заказами в режиме on-line. Онлайн-обработка заказов, функционирующая уже более 3 лет, зарекомендовала себя как весьма перспективный проект.

Львиную долю в структуре цены препаратов аккумулируют производители — 69,4%. Аптеки занимают 20,7% общего объема, а наименьшая часть приходится на дистрибьюторов — 9,9%.

Удельный вес зарубежных производителей на оте­чественном фармрынке превалирует. Однако отечественные производители в течение последних 5 лет настойчиво увеличивают свою долю на рынке розничной реализации лекарственных средств (с 28% в 2006 г. до 31% в 2012 г.). Также в нашей стране с каждым годом набирает обороты тенденция открытия локальных предприятий зарубежных компаний. По итогам 2012 г. 41% общего объема импортной продукции в Украине уже продается через локальные предприятия.

Производитель может влиять на маржинальность путем инвестирования денежных средств в аптечные сети. Скорее всего, объем инвестиций в дальнейшем будет увеличиваться, но производители также начинают анализировать деятельность аптечных сетей и инвестировать только в успешные, прозрачные, понятные и перспективные.

На увеличение маржинальности можно также влиять путем завоевания и укрепления лояльности потребителей к аптеке. Для этого существует достаточно много способов — это ценовая и ассортиментная политика, открытый формат торговли, дисконтные программы, различные сервисы и пр.

С. Ищенко отметил, что существует тенденция, которая имеет ярко выраженный тренд развития, — это неумолимое увеличение пользователей сети Интернет, что влечет за собой смещение борьбы аптек за лояльность потребителей в интернет-пространство. Насыщенность интернет-аптеками электронного пространства достаточно высокая. Многие крупные аптечные сети имеют свои сайты. Также существуют интернет-площадки, которые объединяют предложения различных аптечных сетей. Следующим этапом развития электронной коммуникации с потребителем докладчик видит задействование мобильных устройств. Преимущества, которые дают мобильные устройства, заключаются в прямом контакте с потребителями, простоте и удобстве использования, персонификации потребностей, множественности сервисов, а также в возможности гео­позиционирования.

ЕВРОПЕЙСКИЕ ТРЕНДЫ ФАРМРЫНКА

Основные тренды развития европейского фармрынка в своем докладе представил Гжегож Орновски, директор компании «Хелс Промоушен», глава представительства компании «Дермафарм» в Украине.

Согласно прогнозу компании «IMS health», годовые расходы на лекарственные средства на душу населения в пятерке крупнейших стран ЕС по объему фармрынка (Франция, Германия, Великобритания, Испания, Италия) в 2016 г. составят 375 дол. США, а в остальных странах Европы — 321 дол. Сейчас расходы на лекарственные средства на душу населения в Польше являются одними из самых низких среди стран — участниц ЕС.

На развитие европейского фармацевтического рынка в будущем повлияют следующие факторы: старение населения, повышение информированности потребителей, выведение на рынок новых препаратов. При этом рыночная конкуренция и государственная регуляторная политика могут выступить как сдерживающие факторы в развитии фармрынка. Последнее десятилетие в странах — участницах ЕС отмечалась тенденция к значительному увеличению расходов на здравоохранение. В связи с этим по всей Европе прокатилась волна мер, направленных на экономию денежных средств в этой сфере, а также были приняты реформы с целью сокращения расходов на лекарственные средства.

В некоторых странах — участницах ЕС (Ирландия, Великобритания, Италия, Нидерланды, Швеция, Франция) отмечают увеличение объема продаж препаратов наряду со снижением средней цены на лекарственные средства. Именно за этими странами, по прогнозам докладчика, — развитие европейского фармрынка.

Г. Орновски обратил внимание участников форума на то, что в ЕС появились новые модели дистрибьюции. Традиционная модель представляла собой цепочку «производитель — дистрибьютор — аптека — пациент». Модель «напрямую в аптеку» (Direct to Pharmacy) предполагает исключение из этой цепочки дистрибьютора: он является только курьером. Модель «прямая дистрибьюция» (Direct Distribution) предполагает, что производитель продает свою продукцию напрямую выбранным крупным аптечным сетям, а небольшие аптечные сети и индивидуальные аптеки прибегают к традиционной модели.

Модель «оптовая продажа с наличием ограничений» (Restricted Wholesaler Availability) предполагает ситуацию, когда производитель продает часть своего ассортимента через выбранных им дистрибьюторов. Еще одна модель — это дистрибьюция специализированных лекарственных средств для нужд госпитального сегмента. Появляются и совершенно другие системы: «медицинская помощь на дому»(Home Care), согласно которой лекарственные средства привозят домой пациенту, а также модель «распределение лекарственных средств, необходимых пациенту» (Dose Dispensing), когда больному привозят необходимые ему лекарственные средства в больницу.

В завершение выступления докладчик озвучил несколько рекомендаций для розничного звена, поскольку, по его мнению, ситуация на фармрынке, вероятно, ухудшится. Он считает, что целесообразно осуществление горизонтальной или вертикальной интеграции аптек, оптимизация процессов управления товарными категориями, а также создание дополнительных услуг для производителей (например акции, мерчандайзинг, управление товарными запасами).

РОССИЙСКИЙ опыт

Нелли Игнатьева, исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей, рассказала о влиянии государственных реформ на развитие российского фармрынка. За последние 10 лет в России был проведен ряд важных реформ: введение НДС (2002), сертификации (2003), Федеральной программы дополнительного лекарственного обеспечения (2005), а также новой системы ценообразования на лекарственные средства (2010). В 2010 г. утвержден новый перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств (ЖНВЛС). Также определены новые методики формирования предельных отпускных цен производителей, торговых надбавок для оптового и розничного звеньев. Кроме того, с 2011 г. отменено право применения единого налога на вмененный доход (ЕНВД) для аптечных организаций и увеличены ставки страховых взносов.

В 2013–2016 гг. ожидаются усиление механизмов контроля в системе закупок лекарственных средств, введение ограничений в правилах информирования и рекламы фармацевтической продукции, дальнейшее усиление контроля механизмов ценообразования, запуск системы лекарственного страхования (софинансирования в лекарственном обеспечении), а также конкретизация групп нелекарственного ассортимента и определение перечня услуг, реализуемых аптечными организациями.

Механизмы государственного регулирования привели к замедлению темпов роста аптечного рынка. Прослеживается снижение рентабельности аптечного ритейла начиная с 2007 г. (8%), а в 2011 г. этот показатель уже имел отрицательное значение. Рентабельность оптового сегмента также снизилась с 6% в 2005 г. до показателя менее 1% в 2011 г.

В последнее время в России существует тенденция к применению аптеками маркетинговой политики, ориентированной на низкие цены. Это привело к тому, что аптека стала позиционироваться как дискаунтер. Этот термин неприменим по отношению к аптеке, так как подразумевает магазин низких цен с узким ассортиментом и минимальным набором услуг для покупателей, тогда как аптека — это широкий ассортимент и главное — обязательное оказание профессиональных консультаций фармацевтами. Политика низких цен создает иллюзию стабилизации цен. На самом деле происходит вымывание доступных по цене препаратов. По мнению докладчика, установление аптеками низких цен экономически нецелесо­образно и нежелательно, поскольку это приводит к «грабительскому ценообразованию».

Н. Игнатьева обратилась с призывом к международному профессиональному сообществу более ответственно относиться к фармацевтической деятельности как к бизнесу. Аптека должна быть брэндом с продуманной маркетинговой стратегией, отвечающим требованиям и стандартам рынка.

ТУРЕЦКая АПТЕКа

Таха Али Халил, директор представительства «Сановель Иляч Санаи Ве Тиджарет Аноним Ширкети» в Украине, в своем докладе представил варианты стратегий, которые используют аптеки в Турции. Докладчик предложил несколько направлений реализации стратегии, направленной на увеличение прибыли аптечных организаций: сосредоточиться на препаратах-бестселлерах или, наоборот, сделать акцент на широком ассортименте, или увеличить посещаемость аптеки (за счет увеличения количества пациентов, которые ходят в аптеку), или сделать акцент на удачном территориальном расположении.

В Турции почти все пациенты пользуются системой реимбурсации (возмещения стоимости лекарственных средств). Турецкая система реимбурсации работает следующим образом: пациент оплачивает определенный процент общей стоимости лекарственных средств. Пенсионеры оплачивают 10% стоимости препаратов, а остальные пациенты — 20%. В случае, если у пациента есть медицинское заключение, он не оплачивает стоимость препарата вовсе. В связи с этим в Турции для провизоров основными клиентами являются система реимбурсации и потребители, которые приобретают препараты, подлежащие реимбурсации. Таким образом, задача аптеки — привлечь лояльных покупателей (или усилить их лояльность к аптеке) и, как следствие, — увеличение объема продаж.

Формирование лояльных покупателей базируется на определенных принципах коммуникаций. В первую очередь в турецких аптеках к покупателю относятся как к гостю. Если лекарственного средства нет в наличии, то аптека сразу же делает заказ, и клиент ожидает в аптеке в комфортных условиях (в случае, если доставка не занимает много времени), или курьер доставляет необходимый препарат покупателю домой.

В связи с распространением оздоровительного туризма в Турции в аптеках все чаще можно встретить сотрудников, говорящих на иностранных языках, что облегчает процесс коммуникации с иностранными туристами, посещающими аптеки.

Кроме того, усилить лояльность пациентов к аптеке может помочь создание базы данных клиентов, которая позволит накапливать информацию о них. База осуществляет планирование закупок лекарственных средств, опираясь на знания характера потребления препаратов постоянными клиентами и напоминает о сроке следующей покупки того или иного препарата для каждого клиента.

Цены на лекарственные средства в Турции контролируются на государственном уровне. Аптеки не могут влиять на стоимость препаратов. Государство также осуществляет контроль над уровнем прибыли всех участников фармрынка (аптек, дистрибьюторов, производителей). Процент прибыли, который может получить аптека, зависит от стоимости лекарственных средств (чем выше стоимость лекарственных средств, тем ниже прибыль аптек и дистрибьюторов).

По словам докладчика, существует несколько способов, как может аптека в сложившихся условиях повилять на увеличение своей прибыли. Первый вариант — увеличение количества препаратов-бестселлеров и получение скидки от дистрибьюторов за счет увеличения объема заказа или добавление в ассортимент товаров аптеки альтернативной продукции (например витаминов, лечебно-косметических средств для кожи, медицинского оборудования), на цены которых она может повлиять. Второй вариант — подбор персонала, соответствующего определенным требованиям. И третий вариант — выбор удачного месторасположения (вблизи мест с высокой концентрацией потенциальных покупателей: больницы, поликлиники семейной медицины, частные клиники).

АПТЕКА БУДУЩЕГО

Вторая сессия, посвященная вопросам аптечного маркетинга и категорийного менеджмента, началась с выступления Ярослава Сирого, генерального директора компании «Концепт-Стор». Он рассказал о проекте «Аптека будущего», которая недавно открылась на ул. Крещатик в Киеве.

Докладчик обратил внимание участников форума на то, что маржинальность аптечных продаж лежит не только в плоскости непосредственно продаж фармацевтической продукции, но и в плоскости обеспечения всестороннего сервиса для клиентов аптеки.

Аптека будущего — это сервисная аптека. По словам Я. Сирого, средний чек в сервисной аптеке значительно выше по сравнению с этим показателем в традиционных аптеках. Также при помощи сервисной аптеки можно увеличить удельный вес продаж лечебной косметики, аптечных брэндов до 50%. В нынешнем формате сервисная аптека способна обеспечить существенную добавочную стоимость для потребителя и дополнительный доход для аптеки (то есть, увеличение дохода за счет сервиса).

Идея проекта «Аптека будущего» заключается в создании инновационного формата аптечного магазина с широким спектром продукции для здоровья и эксклюзивных сервисов. В аптеке будущего акцент делается на лечебную косметику, предоставление максимально широкого спектра препаратов и различных сервисов (от лечебно-диагностических до косметологических). Для аптеки будущего характерны индивидуальный подход в обслуживании и продвижении, а также использование оптимизированных процедур обслуживания на кассах (аптечных роботов и систем управления очередью).

По мнению докладчика, ключ к успеху аптечного бизнеса лежит в 3 плоскостях: инновационность, сервисность, четкое категорийное планирование (категорийный менеджмент), удельный вес косметики в общем объеме продаж — не менее 30%. При выполнении этих условий, по мнению Я. Сирого, риски бизнеса снизятся, а норма дохода будет находиться на оптимальном уровне.

МАРКЕТИНГ ВПЕЧАТЛЕНИЙ

О маркетинге впечатлений рассказал Андрей Длигач, генеральный директор группы компаний  «Advanter Group». Он отметил, что аптечные сети, как и большинство розничных сетей на рынке FMCG, ориентируются на 4 ключевых вектора позиционирования, связанных с расширением сервиса, ценовым преимуществом, наиболее широким ассортиментом, эксклюзивными предложениями. Та или иная аптека выбирает для себя один из векторов (или их комбинацию) для позиционирования на аптечном рынке. По мнению докладчика, позиционирование аптечных сетей зачастую размыто. По результатам многочисленных исследований, потребители в основном не видят разницы между аптечными сетями и выбирают аптеку для совершения покупок, исходя из лучшего для них ценового предложения. То есть, ценовое позиционирование является доминирующим на аптечном рынке.

По словам А. Длигача, несмотря на то что аптечный бизнес зачастую не связан с позитивными эмоциями, аптечным сетям следует применять маркетинговую стратегию, основанную на эмоциональных аспектах потребительского поведения — маркетинг впечатлений. Он базируется на том, что при выборе продукта потребитель ведет себя не рационально, а принимает решение эмоционально.

Маркетинг впечатлений основывается на принципах поведенческой экономики. Во-первых, при принятии решения потребитель склонен полагаться на 1 ключевую характеристику продукта (например цена). Во-вторых, как правило, потребители склонны избегать сложных ситуаций при выборе и предпочитают легкие решения (из 5 вариантов выбрать намного легче, чем из 20). В-третьих, на поведение потребителя влияет ощущение владения чем-либо еще до момента покупки. Поэтому внедрение бонусных программ как альтернатива дисконтным позитивно влияет на повышение экономических показателей аптеки. В-четвертых, акцент потребительского внимания на бесплатную услугу или товар (например бесплатная доставка) повышает привлекательность аптеки в глазах потребителей.

СИСТЕМНАЯ КАТЕГОРИЗАЦИЯ

О популярном на сегодня категорийном менеджменте рассказала Марина Перепелица, категорийный менеджер аптечной сети «9-1-1». Категорийный менеджмент возник в 80-е годы XX в. В 1985 г. в США розничная сеть «Schnucks», состоявшая из 60 магазинов, начала использовать компьютерную программу «Аполлон» университетского профессора Брайана Харриса, рассчитывавшую оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в определенной категории товаров. В категории, где товары были выставлены в соответствии с этими расчетами, увеличение объема продаж составило 20%. В 1990-е годы компания «Procter&Gamble» доработала категорийный менеджмент в соответствии со своими понятиями: она впервые объединила товары в категории не по принципу производства, а по их общим для потребителя свойствам. Этот подход лег в основу программы «эффективное реагирование на запросы потребителей» (Efficient Consumer Response, ECR), которая стала отправной точкой для развития идеи категорийного менеджмента. В 2006 г. программа ECR стала применяться в России, чуть позже — в Украине (2007–2008). Согласно этой программе формирование ассортимента продукции подчинено стратегии компании и основывается на запросах и потребностях покупателей.

Категорийный менеджмент предполагает разделение всего ассортимента на товарные категории. Это распределение должно опираться в первую очередь на психологию и восприятие потребителей. То есть, выделять категории товаров необходимо так, как это удобно покупателю (а не ритейлеру или производителю). В рамках категорийного менеджмента каждую товарную категорию рассматривают как мини-предприятие (в рамках компании) со своим отдельным бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и т.п. Каждая категория имеет собственные стандарты выкладки, приемы продвижения и оформления в торговом зале. Также категорийный менеджмент предполагает использование подхода к ассортименту аптеки как к единой совокупности всех категорий (то есть так, как воспринимает аптеку потребитель).

Классическая модель категорийного менеджме­нта состоит из 3 этапов: подготовка, анализ, план действия. На этапе подготовки определяются цели и методы реализации проекта, разрабатывается план проекта, а также ключевые показатели эффективности (KPI) и инструменты корректировки. На этапе анализа осуществляется определение категории. Категория — это определенная организованная группа товаров, которые потребитель воспринимает как взаимо­связанные и/или взаимозаменяемые при удовлетворении своих потребностей. Продукты, которые имеются в ассортименте, проходят через воронку определения категорий. Вначале из всего разнообразия ассортимента продукции выбираются продукты, предлагающие решение по схожим потребностям потребителя. Затем выбираются наиболее важные для удовлетворения этих потребностей продукты. Далее определяются управляемые и измеримые продукты. В конечном итоге аптека получает определенный набор продуктов для конкретной категории.

Структура категории фиксируется с как минимум четырьмя уровнями сегментации, которые формируются исходя из ключевых потребительских свойств товара и основываясь на дереве принятия покупательских решений. Ведение базы данных с определенной структурой важно для правильного анализа категории и дальнейшего отслеживания результатов после внедрения плана развития категории. При этом анализ проводится отдельно для каждой категории, а не по всему ассортименту в целом.

М. Перепелица предложила всеобщему вниманию несколько нестандартных вариантов промоции аптечной продукции: совместное продвижение товаров, направленных на одну целевую аудиторию; парные продажи (предоставление скидки на второй товар); совместное продвижение аптечной сети и торговой марки. В рамках реализации этих проектов была достигнута позитивная динамика объема аптечных продаж.

ЭФФЕКТИВНЫЙ ТРАФИК ПРОДАЖ

Игорь Шепелев, директор компании «Ривьера АРТ», в рамках своего доклада представил методику определения трафика в аптеке, а также рассказал, как повысить эффективность использования торгового оборудования с целью увеличения объема продаж.

Свой доклад И. Шепелев начал с вопроса, который интересует все аптечные предприятия: в чем заключается успех аптеки? В ценовой политике, ассортименте, качестве персонала или в удачном расположении?

Докладчик отметил, что одна из самых распространенных ошибок, которая может привести к низкому уровню прибыли, совершается еще при планировании аптеки вследствие незнания фактического трафика (движения) покупателей.

Трафик зависит не только от внутреннего наполнения аптеки, но и от ее внешнего вида. По словам И Шепелева, трафик начинается задолго до того момента, как потенциальный покупатель пересекает порог аптеки. Оформление фасада играет немаловажную роль в привлечении потенциальных покупателей. Существует достаточно много инструментов для направления трафика в аптеку: динамический крест, штендер, оформление витрин.

Еще один важный момент, влияющий на объем продаж, — это динамика движения покупателей внутри аптеки. С этой позиции задачей аптеки является расположение торгового оборудования таким образом, чтобы замедлить движение покупателя и дать ему время осмотреться и подготовиться к совершению покупки. Таким образом, при помощи правильной расстановки торгового оборудования (витрин, полок, стеллажей) можно увеличить выручку аптеки за счет замедления движения покупателей.

При правильном подборе и использовании инструментов управления трафиком в аптеке можно увеличить продажи до 50% и удерживать их без дополнительных рекламных кампаний.

стандарты МЕРЧАНДАЙЗИНГА

О влиянии стандартов мерчандайзинга на увеличение доходности аптек рассказал Константин Сыч, региональный директор ООО «Долфи-Украина». Как показывает мировая практика, компании-лидеры и компании-аутсайдеры во время кризиса действуют по-разному. Стандартными действиями аптек, которые оказались неготовыми к кризису, были закрытие аптек, сокращение персонала и ассортимента, снижение цен. И тут возникает вопрос: «А почему это не делалось в преддверие кризиса?». Компании-лидеры, столкнувшись с кризисом, пересматривают эффективность бизнеса (сокращение непроизводственных расходов, пересмотр бизнес-процессов), сбалансированность ассортимента (выведение матрицы SKU, определение товара с максимальной маржинальностью, запуск категорийного менеджмента), проверка своего позиционирования на рынке (текущее восприятие и стратегическое позиционирование), разрабатывают антикризисную программу.

Мерчандайзинг является частью маркетинга, который определяет то, КАК? продать товар. Его задача — помощь потенциальному покупателю в поиске, выборе и приобретении имеющегося товара.

Докладчик отметил, что в аптеке все должно быть грамотно выстроено, чтобы помочь покупателю купить товар: начиная с внешнего вида (фасада) и заканчивая внутренним наполнением. При этом очень важно, чтобы этими вопросами занимались специалисты, имеющие соответствующие знания и опыт.

Выкладка товаров является одним из основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара на основе принципов категорийного менеджмента. Симбиоз категорийного менеджмента и мерчандайзинга способствует получению дополнительного дохода за счет оптимизации выкладки. Классификация товара по категориям особенно важна при наличии широкого ассортимента в аптеке. При определении площади выкладки для каждой группы товаров важно учесть разницу в товарах: товары, приносящие доход, или товары, обеспечивающие поток покупателей.

В заключение своего доклада К. Сыч представил 5 рекомендаций для получения максимального дохода с помощью мерчандайзинга:

  • использовать фасад для привлечения покупателей;
  • определить группы товаров, которые будут выставлены в торговом зале;
  • продавать не только товар, но и пространство внутри торгового зала (витрины, полки, стенды, рекламное пространство) для продвижения ассортиментного товара;
  • взаимодействовать с поставщиками (согласовывать с ними планограмму выкладки товаров и обязательно контролировать ее соблюдение в торговом зале аптек);
  • проводить анализ отчетов о продаже по каждой группе товаров, выставленных в торговом зале.

При выполнении данных рекомендаций прирост в доходе составит до 30% с каждого квадратного сантиметра торгового пространства аптеки.

В рамках форума участники поделились своими мнением и опытом относительно того, какие инструменты можно использовать для повышения доходности аптечных организаций, и почерпнули много полезной информации, которая может оказать существенную помощь при решении многих проблем, возникающих в аптечном бизнесе. 

С докладами форума можно ознакомиться на сайтах www.apteka.ua  и www.morion.ua.

Екатерина Дмитрик,
фото Сергея Бека

Комментарии

Ira 10.06.2013 4:30
Бедные больные - в стране думают, как лучше на вас заработать, а не как лучше вас полечить. и вообще - больше косметики - и жизнь наладится.
аптека 10.06.2013 4:49
Ирочка, аптека - это предприятие, и как для любого другого предприятия для нее важна прибыль. А вот заботится о том, как лучше лечить должно государство, например, путем внедрения страховой медицины или просто увеличив финансирование государственных закупок действительно эффективных лекарств.
Афоня 10.06.2013 6:47
Ба, знакомые все лица! Зав. Пани аптекой из Одессы.
Иванна 13.06.2013 8:44
Опять собрались с умными лицами бла-бла-бла про одно и то же - аптека будущего это магазин прокладок и косметики(вашими же усилиями) Пора закрывать Харьковскую фармакадемию - продавцам дипломы не нужны,хватит курсов.Хотите посоветоваться с провизором?Зачем,купите лучше подгузников,вон они на полочке как красиво позиционируются.Провизор - это что-то из прошлой жизни.Аптека это конечно же,бизнес.Но такого бесстыдного и неразборчивого бизеса на болезнях уже и в Турции давно нет.Дай бог,вам господа в красивых костюмах,не пользоваться услугами "сервисных аптек"

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи